띵띵님의 18번째 운영노하우 이야기

@타겟팅에 관하여  

어떤 사업분야건 수많은 타겟팅이 시도가 되고 있죠. 특히 전쟁이 혼전일때는 타겟팅만큼 매력적인 전략도 없습니다.

하지만 실제로는 상당히 극소수의 타겟팅만이 성공이 되고, 그 결과론적인 타겟팅이론에 현혹되어 또다른 타겟팅들이 시도되고..

그렇다면 왜 타겟팅이 성공할수 있고 실패할수있을까요? 

 

한때 170이하의 남자들에게만 옷을 판매하는 쇼핑몰이 대박을 쳤었죠. 남자들에게만 머리를 깍아주는 블루클럽이 기하급수적으로 체인점이 늘어나기도 했죠. 타겟팅성공의 좋은 사례죠.모카페에서 어떤 친구가 저한테 철권을 가르쳐주겠다고 댓글을 썼었는데

그친구 아이디가 남아미술원장이더군요. 남자아이만 미술을 가르쳐주는 미술학원이라...

알고보니 카페에서 매우 유명한 친구더군요.나이 30세의 유창한 말솜씨,깔끔한 외모,자신의 장점을 파악한 상당히 매력적인 타겟팅이라 생각했습니다. 세미나도 몇백명을 상대로 하며 프랜을 계획하는 똑똑한 친구. 철권을 잘할지는 확인해봐야겠지만..

 

타겟팅을 하게 되면 최고의 장점은 자신이 심플해진다는겁니다. 타겟이 정해지면 광고, 운영 ,마케팅 모두 심플해지면서 집중력이 생기게 되죠.그렇게 되면 그틀속에서 체계적인 프로세스가 탄생되고 결국 강의까지 할수 있는 능력까지 생기게 됩니다.

사업을 처음하는 사람들의 가장큰 어려움이 멀티적 사고능력입니다. 떡볶이집을 하더라도 생각해야할것이 너무 많고 수많은 고객층에 대한 마케팅의 단계에 오면 맨붕에 빠지곤 합니다. 그런데 만약 학생들만 좋아할수 있는 떡볶이를 팔겠다고 정하면, 그때부턴 조금더 심플해지고,학생들중에 싱글들만 올수있게 만들겠다고 하고 떡볶이집을 미팅의 장소로 만들면 더욱 심플해 지겠죠.

자신이 심플해진다는건 사업 성공여부를 높이는 요소가 되며 실천으로 옮기는 속도가 몇배가 빨라지게 됩니다.

어쩌면 타겟팅의 가장큰 장점은 이부분에 있을지도...

 

예를 하나 들어 보죠. 제 밑에 있던 친구중에 5명이 학원을 냈는데 처음에 가장 고전하던 친구가 있었습니다

중학생위주로 수업을 하며  과외위주로 수업을 했던 사업 초짜생. 학원을 하겠다고 작게 학원을 차렸는데 과부하가 걸린겁니다.

인테리어부터 지치기 시작하더군요. 다른친구들이 그친구에게 조언한답시고 약간 허세떠는걸 술자리에서 보고는..

그친구를 컨설팅해주기로 맘먹었죠. 일단 그친구의 장점을 파악해봤습니다. 바로 친절함입니다. 보충도 수업도 군말없이 친절히

해주었던 친구,그리고 자료준비에 강한친구 다큐멘테이션이 매우강했죠. 뭐든 자료화시키고 남에말에 귀기울이는 친구.

 

바로 타겟팅을 시작했습니다. "중등부 영수 6인정원 시스템" 각 반마다 6인정원으로 하고 수학과 영어 메인강사와 보조강사를 두었습니다 그리고 원장은 수업을빼고 모든 팀을 컨트롤 하고 보충해주는 시스템 결국은 각과목 6명 한팀당 3명이 케어하게 되는거죠  "6명 학생- 메인강사, 첨삭강사, 원장까지"  사실 인건비의 변화는 별로 없었죠.

결국 영수를 함께 하게 되면 6인에 5인강사 시스템이라는  6인의 학생 =) 5인의 케어  과외를 능가하는 최강의 관리시스템이라는 모토로 3개월만에 50여명가까이 모았습니다. 정원맥스를 72명으로 잡았더군요. 지금 몇자리 안남았더군요.

대기자 학원으로 만들다가 내년에 팀 확장을 노린다고 하면서 얼마전에 고맙다고 일식 사주러 왔더군요.ㅎㅎ

지금도 상담이 끊이지 않고 강의실두개를 뚫어 독서실로 만들고 전화상담이 오면 방문 약속을 안잡더라도,자신이 만든 ppt자료를 꼭 보내주는등 자신의 장점을 십분 발휘하고 있어서 저도 매우 보람있었습니다.

 

@타겟팅의 양면성

타겟팅엔 다른 이면이 존재합니다. 편향성에 치우칠 위험이 있죠. 편향성은 초기 수요확보의 걸림돌이 될수도 있죠.

또한 타겟팅이 성공하더라도 결국 포털 이나 통합개념에 먹히는 경우도 다반사죠. 블루클럽에서 남자들의 머리를 빠르고싸게 깍아주어서 좋았는데 이제 일반미용실에서도 남자들 커트에대한 개념이 강화되고 가격도 차별화되어서 메리트가 사라지는...

 

그래서 타겟팅에서 최고 중요한건 바로 자기 자신을 먼저 파악하는것입니다

만약 그중등부학원 후배에게 넌 고등부 4등급이하들만 모아서 스파르타식으로 가르치는 학원을 만들라고 했으면 어땠을까요?

물론 전단작업을 제가 도와주어서 모집에 성공한다고 해도 아마 상담부터 모든부분까지 누수가 생기기 시작하겠지요.

이끌어 간다해도 엄청난 스트레스와 비극이시작되고 매일매일 노가다를 해야하는 악순환이 되겠지요.

그럴일은 없겠지만 남아미술원장님이 만약 아무에게나 자신의 프랜을 내준다고 가정한다면, 아마도 여기저기서 무너지는 프랜들이 생겨나면서 프랜사업도 하향길을 걷게 되겠지요.

물론 한번 타겟팅에 성공해봤던 똑똑한 친구는 그과정에서 얻은 내공으로 위기를 극복하던가 또다른 타겟팅으로 다른사업을 하더라도 성공할 가능성이 높긴 합니다.-개인적 생각

우리나라의 소자본 창업성공률이 매우 낮은 이유중에 하나가 바로 이부분에 있습니다.

누군가 특화와 타겟팅을 통해 성공을 하면  프랜사업으로 돌아서 무차별 프랜 내주기에 들어가고, 어디가 잘된다고 하면 벌때처럼 몰려들어서 자신의 조건을 고려하지 않은채 무방비 프랜가입을 하면서 결국 그사업자체의 특화를 무너뜨리게 되고 공멸하고..

 

전 예체능쪽엔 관심없지만 만약 미술학원을 낸다면 제가 좋아하는(?) 시와 접목 현재의 유아미술 창의력 표현력 글쓰기 시장의

성장에 근거하여 "화가와 시인" 이라는 학원을 내겠지요. 그림에 글까지 표현하는 시스템을 구축하여 타겟팅하고 강남의 된장아줌마들을 현혹하여 프랜사업 역시 "아이 워너 스윔 인유어 아이즈" 를 비웃지 않는 진정한 시를 아는 분들에게만 프랜을 내주고 스토리미술을 키워나가겠지요..ㅋㅋ  가상시나리오라 성공여부는 모르겠음  ㅎㅎ

 

@타겟팅과 함께 해야할 당위성

제가 학원에 무기가 될 센터들을 소개 하고 나서 센터운영에 대한 많은 쪽지와 댓글이 오더군요.

센터가 흐지부지 되었다 혹은 운영을 어찌해야할지 모르겠다 광고는 어떻게 해야 하나 등등....

센터운영의 키는 바로 그것을 운영하는 원장님의 마인드에 있습니다.  바로 당위성이죠.

 

제가 교육시켰던 제 후배들학원에선 영단어센터를 모두 운영합니다. 그리고 잘하고 있구요. 왜냐면 당연한거니까!!!

고입에 필요한건 2500단어이고 대입에 필요한건 5000단어이라는 당위성을 자신들이 자신에게 학생에게 학부모에게 세뇌합니다.

누구도 의문을 제기 하지 않습니다. 제 후배 학원 카페에 가보면 잼있는 동영상이 있는데 어떤 학생이 "선생님 5000단어를 꼭 다외워야 되나요?" 라고 질문합니다. 그때 선생들이 모두 매우 황당하다는 듯이 양손을 들며 의아해 하며 "what" 을 외칩니다.

더이상 대꾸하지 않습니다. 당연할걸 왜 물어보냐는겁니다. 고등에 필요한 중학수학 고등수학 패자 부활전 역시 마찬가지죠.

얼마전엔 영문법 패자부활전도 시작했더군요 한달커리로...실로 후배들 학원에서는 당위성에 근거한 센터들의 파워가 막강합니다

모집이나 상담이나 그이후 커리에서도 학부모들의 많은 공감을 얻고 있죠.

 

학생들이 해이해지고 영단어센터등이 해이해지는건 원장님이 해이해 지기때문이고 원장님이 자신이 없어지기 때문입니다.

전에도 언급했지만 제가 운영할때 영어수강생들은 5000단어는 그냥 당연히 외워야 하는 문화가 형성되어 있었던것이지.

아무런 절충도 아무런 이론도 용납하지 않았습니다. 학부모도 선생도 학생도 교과부도 모두 당연하다고 생각하는 당위성이 바로

센터파워의 키입니다.

전단지좀 달라는 분들 몇분께 후배 학원 센터 홍보 전단지 보내드리긴 했는데, 그역시 자신의 학원에 맞게 수정해서 사용하시길..

제가 미팅때 시인 컨셉으로 타겟팅을 했을때, 전 스스로를 세뇌했습니다. 전 진짜 시인이라고, 수많은 비웃음을 이겨내고 결국 승자가 되었죠. 중간에 어설프게 정상인으로 돌아왔다면 저의 승부수는 결국 실패하여 선택도 못받고  술값만 왕창내는 자살하고 싶은 비참함을 맛보게 되었겠죠..