학원정보통

. 상담하는 모든 고객들이 등록하지는 않는다는거

2. 상담은 원장인 나 혼자 하지는 못한다는거

3. 학원에 처음 들어섰을때의 느낌이 중요하다는거

4. 상담고객은 대부분 결정을 미리 해두고 들어온다는거

이러한 것들을 극복할수있는 것들을 나름대로 정리해봅니다.

1. 학원에 들어설때의 느낌을 달리해야 한다.

아마도 학원문에 들어가기전 대부분의 상담고객은 마음속으로 이 학원에 다닐수 있는지 아닌지를 거의 결정해 놓고 들어가게됩니다. 상담을 받으면서 '역시 아니야' '어? 아니네?" '와~역시!" 셋중의 하나를 마음속으로 외치게 되겠죠. 그러기 위해서는 학원에 들어섰을때의 느낌을 확실히 주는 겁니다.

(1) 학원분위기: 공부하는 분위기, 웃는 분위기, 화사한 분위기, 친절한 분위기, 가족같은 분위기, 정돈된 분위기

(2) 정보물비치: 쉽게 이해할수 있는 브로셔, 선생님들의 프로필, 학원만의 정보물 간행

2. 상담원은 전문성을 가져야 한다.

단지 묻는 질문에 답해주는 방법으로는 상담이 등록으로 이어질수가 없겠죠. 전문성을 가지고 상담에 임해야 한다고 봅니다. 전문성을 위해서 원장은 전문상담원을 따로 두거나 직원에게 상담교육을 시킬필요가 있지 않을까요?

(1) 친절교육: 웃는 얼굴로 때로는 확고한 얼굴로 상담원을 대하면 전문성이 보인다.

(2) 정보: 모든것을 알고 있으니 물어보라고 할수 있는 정보능력, 이 경우 스크랩이나 정보물로 만들어 직접 보여주면서 상담을 진행한다.

(3) 대화진행: 상담고객에 의해 진행되는 수동적인 상담보다는 상담자에의해 상담이 진행되는 적극적인 상담이 필요하다. 이 경우 고객에게 물어볼 질문과 답변을 미리 준비하여 철저한 상담이 될수 있도록 한다.

(4) 고객관리: 일단 상담한 고객도 영원한 고객이라는 입장에서 모든 고객정보를 관리할수 있는 고객관리노트를 따로 관리하고 상담후 등록이 이루어지지 않더라도 연락을 취하여 미래의 고객이 될수 있도록 한다.

3. 고객상담후 상담느낌을 피드백 받는 시스템을 갖춘다.

사람들은 왠지 시스템화되어있는 곳에서 컨트롤 당하는것을 좋아하는듯하다. 상담원과의 상담후에 원장이 직접 만나 상담에 대한 피드백을 받는 티타임을 가지면 어떨까? 시간이 허락되지 않는다면 우표붙인 편지봉투에 상담느낌을 적는 폼을 넣어 주는 것이다. 아니면 웹사이트에 따로 상담에대한 느낌을 적게끔 게시판을 갖춰도 좋다. 고객의 발목을 잡을수있는 좋은 연결고리가 되지 않을까 생각합니다.

광고지 전체를 기준으로 할때, 처음시선이 가는 중앙 상단에 지면의 20%를 할애하여 학부모와 자녀의 관심사를 다룬다. 초등학생의 경우 용돈 관리법, 수학 성적 올리는 방법, 산만한 자녀 지도방법등을 싣고, 중고생의 경우 10년 후의 유망직종, 비행청소년 지도법, 영.수 성적 관리법등을 적절히 주제별로 게시하면 기존 학원에 수강하고 있더라도 끝까지 읽고 광고전체에 관심을 두게 되므로 타학원과의 인식차별화에 성공하지 않을까?

일이 있거나 서로간의 정보를 나누기 위해 가끔 타 학원에 방문하여 이런 저런 담소를 나눌때가 있습니다.

방문할때 마다 원장님들께서는 음료 내지는 차 한잔을 대접해 주시는데 그 때 대접 받는 그 짧은 상황을 통해서 저는 그 학원에 분위기와 원장님의 성향에 한 단면을 엿보게 됩니다.

이런면을 경험하면서 제 자신에 모습을 뒤돌아 보게 되었습니다.

처음 우리 학원에 방문했을때 학부모들에게 나(학원)는 과연 어떤 느낌을 주게 될까? 하는 성찰속에 비록 짧은 순간이지만 좋은 느낌속에 출발하자는 생각가운데 어떻게 하면 차한잔에 긍정적인 효과를 낼수 있는 방법이 있을까 고민하던중 아주 사소하지만 의미있는 방법이 되고 있는 한가지 사항을 소개해 봅니다..

 첫 마주하는 관계! 그것도 서로간의 이해 관계가 얽혀 있는 가운데 만남은 다소 긴장과 어색함이 짧은 시간이나마 서로간 있을수 있기에  이런 분위기를 좀더 부드러운 상황으로 변화 시키기 위한 방법으로 사용하고 있답니다.

학부모님이 학원 내방시 모두들 간단한 음료 내지는 따스한 차 한잔을 권면하고 나누며 상담을 하게 되실겁니다.

이때  차한잔 하시겠습니까?  아니면 차 한잔 하세요! 라고 하실텐데 전 후자에 멘트를 사용합니다.!

 (이유는 주도적 상담을 이끌기 위한 나름 전략에 일한 입니다)

타 학원 방문하게 되면  대부분에 원장님들께서 자판기 커피나 아님 종이컵에 음료를 대접해 주시는것을 목격하게 됩니다.

그 학원은 평소의 상황대로 상담 오신 학부모님들게도 그렇게 하시리라는 짐작을 어설프게나마 하게 됩니다.

분명 차 한잔을 권면시에는 다소 어색한 분위기 반전과 방문해 주셔서 감사 하다는 의미등 여러 뜻이 담겨 있을 것입니다.

사람에 마음은 누구나 비슷할거라 여겨 집니다. 즉 좋은게 좋은거고 싫은게 싫은것이 될것입니다.

누구나 인간은 타인으로 부터 인정받고 싶은 기본 욕구가 있다는 사실을 우리는 자주 망각하며 살아가는 것으로부터 제 자신도 자유롭지 못한게 사실입니다,

비록 1회용 믹스커피라도 몬가 대접 받는 느낌이 든다면 그것은 단순히 커피한잔에 의미를 넘어 더 큰 의미를 생성해 낼수 있을것입니다.

이러한 관점에서 저는 같은 차 한잔이라도 상대가 대접 받는다는 느낌을 전하자는 나름 전략을 담은 생각속에 다음과 같은 방법을 사용하게 되었습니다..!

1. 찻     잔 : 세련된 제품 마련. ( 집안에서 가장 좋은 찻잔) / 절대 종이컵 사용 NO.

                 참고로 저는 커피잔 대신 우리 전통항아리(시중에서 판매합니다 ) 커피잔 크기를 사용합니다

                 (모든분들이 잔이 이쁘고 독특하다는 말씀들을 하십니다)

2. 차 종 류 : 내 학원만에 독특한 차 마련. (봄*가을 * 겨울용  / 여름용)

               ( 저는 시중서 판매하는 차 종류를 나름 변형시켜 사용  ex) 커피 + 녹차 = 행운 / 커피 + 쟈스민=행복 등) 이렇게

                  적당히 혼합하면 독특한 맛을 내게 됩니다./ 여름엔: 몰까요? 숙제임당 ㅋㅋㅋ)

                 맛을 본 10 이면 10 모두가 무슨차 냐고 질문하게 됩니다 = 이때 원장님께서는 나름 독특한 이름을

                 생각해 놓았다가 그 용어를 말하면서 차 드시러 언제든 오시라 권면합니다) 

비록 차 한잔이지만 혹 아무런 의미 없이  지나칠수 있는 첫 만남의 티 타임에서 독특한 차와 독특한 찻잔이 상대에게 긍정적인 이미지를 갖게 하여  그 상담을 좀 더 부드러운 분위기에서 학부모에 질문에 의한 상담이 아닌 원장이 원하는 즉 학원 주도적인 상담으로 이끌어 좋은 결과를 얻어 낼수 있엇고 학원에 대한 독특한 이미지를 각인 시키는데 도움이 되고 있습니다.

저와 같은 방법이 100% 모두에게 적용 될거라고는 생각하지 않습니다만 혹 상담에 어려움이 계시다면 이런 방법도 활용해 보시면 어떠실까 싶어 극적여 봤습니다.

내용은 간단한건데 말이 많었던것은 제가 사용하게 된 목적을 원장님들께서도 공유하셨으면 하는 바램에서 였습니다.^^ 

                                              굿데이 되세요 ㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎ

처음 영어학원 개원당시 홍보및 이미지 관리에 사용하는 방법인데 반응이 좋았었기에 소개해 봅니다.

학원 내방한 학부모님과 학원 등록에 따른 교육상담을 하다보면 그날그날 다양한 상황들에 의해 성공 또는 실패하는 경험들을 하셨을 것 입니다.

저 역시 상담을 하다보면 상담오는 모든 친구들을  100% 등록 시키지 못하는 것이 사실입니다.

상담에 성공하면 더 없이 좋겠지만 그렇지 못한 친구들도 미래에 우리 학원생이 될수 있다는 생각속에 어떻게 하면 이들에게 내 학원에 이미지를 좋게 심어 줄수 있을까 고민하던 끝에 아이디어를 생각하게 되었습니다.

학원 홍보를 하는 데 있어 다양한 방법들을 사용하시지만 저에 경우는 작은 화초을 항상 10개 정도(일주일 마다) 준비해 놓고 있습니다.

 앞서 말씀 드렸듯이 상담이 서로간에 조건이 맞아 성공하면 좋겠지만 그렇지 못한 경우는 학부모입장에선 무언가 마음에 들지 않거나 조건이 맞지 않기 때문일 것 입니다.

 따라서 이후로도 계속 안좋게 생각 할것은 분명한 사실일거고 또한 그것이 그 한사람에 국한하는것이 아니라 그 분에 입을 통해주변인들에게 부정적인 이미지를 심어줄 요소가 다분할 것은 물을 보듯 뻔한 현실 일 것입니다.

이런 점을 염두에 두고 저는 상담이 끝나고 돌아 가시고져 할때 반드시 화분(화초) 1개를 안겨 드립니다.

그렇게 되면 10 이면 10 모두가 입가에 미소가 드리워지고 설사 상담 과정 중 실수를 해서  등록은 안되었어도 그 작은 화초(화분) 하나가  우리 학원에 대한 이미지를 긍정적으로 변화시키는 좋은 결과를 경험을 통해 얻을수 있었습니다.

물론 그 화분이 훈날 다시금 그 학부모에  발걸음을 이끌어  등록을 하는 경우도 수 없이 많었었고요.

학원 홍보를 위해 다양한 방법들을 사용하시겠지만 혹 효과를 보고 있지 못하신다면 저와 같은 방법 사용해 보심은 어떠실지 싶어

소개해 봅니다.

학교앞에서 전단돌리는 작업을 하기로 했습니다

저희는 100명이 채 안되는 , 한두명 학생의 등록에도 며칠이 기쁜 작은 학원이랍니다

중간고사 끝나고 학원이름이라도 알려야하겠다는 생각에 광고를 생각하고 있었는데 도무지 새롭고

기발한 생각이 떠오르지 않아서 고민이 많았더랬죠

그러다 신문삽입은 불특정다수라 버려지는것이 많을거라 생각되어 고전(^^)적인 학교앞 직접 광고를

하기로 했습니다

선생님 두분과 저 그리고 친척 동생들 3명까지 동원하여 아이들이 싫어하고 쓰레기만 널리면 어쩌나

갈등도 되며 나눠주었는데 웬걸요 ......우루루 아이들이 나오니 시간은 15분 정도에  다끝나고 아이들도 생각보단 많이 버리진 않더군요 ^^ 시간이 남아 인근학교까지 두학교만 했을 뿐인데 전단받은 학생이  2명, 어머님이 4분이 오셔서 또2명  등록 하였습니다   너무 기뻐  다음날에는 거리가 좀 있는 중학교 1곳 고등학교 1곳을 마저했더니 고등학생 문의가 몇명 오고 등록은 1명 더했습니다 

전단지를 받아든 어떤 학생이 "그러찮아도 수학학원 다닐라했었는데..가까운데가 있었네"  하곤 그날 등록한걸 보면 운이 좋았다는 생각도 들지만 노력해서 얻은거라 생각되니 뿌듯합니다

그냥 달랑 전단지 한장뿐인데  그걸보고도 와줬으니 다음엔 노트나 티슈나 선물한가지라도 첨부하면 학원 대박나겠네요 라며 선생님들과 웃을수 있어서 즐거운 이틀이였습니다

학원하면서 매번 느끼지만 미리 "안될거야" 라는 생각은 절대 금물이라는 것을 또 깨달았습니다

다음엔 어떤걸 해볼까 궁리해봐야겠습니다

학원 마케팅도 여타의 사업과 마찬가지로 입소문이 가장 중요한 부분이라 생각합니다..

조금 거리가 있더라도 열성 어머님들은 잘 가르친다고 소문난 학원에 자녀들을 공부시키지요..

그 소문은 바로 동네의 10명중 한명 꼴인 대장 어머님을 붙잡느야 여부에 따라 성사가 갈린다고 보여집니다..

큰 효과없는 전단지 배포보다는 차라리 어머님들의 아파트 반상회 모임에 과일 한박스 사들고 이런저런 이야기 들어드리고, 성심껏 자녀상담을 해드리는 방법이 어떨까요??

신문삽지는 원생 확보를 위함이 아닌 기존 원생 고수를 위한 측면이 많은 듯 합니다.

학부모들은 원비날이 다가오면 갈등을 시작하죠 그리고 쏟아지는 광고지에서 타학원의

열정을 느끼며 학원을 옮기기로 결정하겠죠.

이런 과정에서 자녀 학원의 광고지에 예비중 예비고라는 문구를 보면 우리학원도 열심히

하는구나를 느끼며 불안함 마음을 떨치죠.

따라서 원생 반경이 넓고 프로그램을 강조를 하는 대형학원 중등부에서는 신문삽지 광고가 중요한 듯 하나 학생입장에서 볼 때 선생님과의 유대관계 소수정예의 장점을 지닌 소형학원에서는 그다지

삽지 광고가 필요하지 않을 듯 합니다.

오히려 원생의 지역구가 좁다면 현수막광고를 분기별로 바꾸어 가며 광고하는 것이

학부모의 눈에 더 여러번 마주치므로 효과가 좋다고 봅니다.

혹은  아파트 단지 상가라면 주기적인 게시판 문어발 광고가 더욱 낳을 것이라 봅니다.

그냥 제 생각 적어보았습니다. 그럼 다들 번창하시고요.

저는 학원인수를 앞둔 초짜 원장입니다. ^^

사실 저의 학습지 경험으로 볼때 상담이라는 것이 참 어려운 과제였습니다.

하지만 하나 얻어낸 사실은, 선생님이 아이에게 관심을 가지면 언제나 상담할 수 있는 화제거리는 무궁무진하다고 생각합니다.

아이 한명 한명에게 관심을 가지고 애정을 쏟으면 어머님들께도 그 정성이 전달되리라고 봅니다.

이제 저는 학원을 막 오픈하려고 준비중입니다. 오늘 인테리어 계약하고 12월초에 개원하려고 합니다.

마음이 급해지네요. 영어학습지를 오래도록해서 나름데로 노하우가 있다고 생각했는데,

막상 제 사업을 벌리려고 하니, 신경써야 할 부분들이 많더라구요.

특히 처음에 찾아오시는 어머님들께 저를 믿고 아이를 맏기게 만들려면 제가 정말 전문가가 되어야 한다고 생각해요. 요즘 어머님들 정말 교육에 관한한 저희들 보다 더 많은 정보를 가지고 계시기 때문에 부단한 노력을 해야 한다고 생각합니다.

교육에 관한 신문 기사 스크랩, 인터넷 서치 등 등

자신감있는 전문가가 되어 학부모님들 앞에서 당당하게 믿고 자녀분들으 맏겨주십사 할 수 있어야 겠죠.  이런 저런 생각으로 산란한 초보 원장이 감히 몇 자 적어보았습니다.

요즘 저는 로버트 치알디니의 <설득의 심리학>이란 책을 읽고 있습니다. 많이 알려진 책이라 혹시 저보다 더 이 책을 잘 알고 있으신지 모르겠네요.
이 책을 읽으며, 소통이 잘 되지 않는 교사와는 어떻게 대화를 할 지. 최근 들어 더욱 까다로워진 학부모에게는 어떻게 접근할 지를 고민하고 있습니다. 또한 이 책에서 말하는 6가지 법칙에 근거해 우리가 만나는 학부모 유형을 정리하고 설득하는 화법을 만들어볼 생각입니다.
자료를 만들어 현장에 적용하기까지 다소 시간이 걸리겠지만 실천하는 과정에서 또 좋은 방법이 걸러질거라는 믿음이 생깁니다.

최근에 몇 건의 DM이 굉장히 반응이 좋았습니다. 그 몇 가지 방법을 소개하려고 이렇게 사설이 길었습니다. 도움이 되면 좋겠습니다.

1.우선 DM은 저학년 고학년으로 나누어

2.프로그램 안내문(전단지)을 반드시 넣어 주어야겠구요.

3.1차에서부터 3, 4차 정도의 DM발송 문건의 내용을 분류해 두시면 이후 진행과정이 좀 편하실 겁니다.

4.DM발송 후 3일째에는 친절한 멘트의 전화 상담이 있어야겠습니다. 반드시!

5.그리고 마지막으로 신입 교사에게 이러한 작업을 자체 교육 과정에 넣어서 DM발송 후 전화 컨텍 등의 업무를 관리자와 함께 해 보는 것도 의미가 있으리라 봅니다.

이미 실천하고 있는 일을 또 다시 중언부언 한 것은 아닌지 모르겠습니다. 하지만 실천하고 있는 좋은 의견을 공유한다면 이 어려운 대세가 우리에겐 기회가 될 지도 모르겠다는 소박한 생각에서 글을 올립니다.

"한 사람이 꾸는 꿈은 한 같 꿈에 불과하지만
여럿이 함께 꾸면 현실이 된다."

누구의 말인지 모르지만 가슴에 와 닿았습니다.
모두에게 행운을 빕니다.

상담이라는 것이 무엇일까요?
잘 알고 계시듯이 문제 해결을 위해 서로 논의하는 것이지요. 다른 말로하면 상의하는 것입니다.
상담은 내 생각이 있는데 상대방의 생각을 참고해서 더 좋은 방법을 모색하는 것입니다.
상담이 일방적으로 한쪽의 주장이 강하거나 받아들일 수 없는 제안을 하면 흔히 논쟁으로 끝나게 되고 오히려 골이 더 깊어질 수 있습니다.
상담은 상대방을 굴복시켜서 내 주장을 따르게 하려고 해서는 안 됩니다.
상대방이 아무리 잘못된 견해를 가지고 있다 하더라도 충분한 대화를 통해서 충분히 납득을 시켜야합니다.
대화를 독점하거나 자기주장만을 하게 되면 그것은 상담이 아니라 강의하는 것이나 설교하는 것과 같을 것입니다.
사실 서로가 상담을 통해서 어떤 합의점을 찾았다하더라도 모욕감을 느끼게 되거나 반감을 산채로 매듭이 된다면 면전에서는 모두 수긍하고 이해를 하는 것처럼 되더라도 다시 자기주장이 강해지면 흔히 문제가 원점으로 돌아가고 마는 경우도 많습니다.
각자가 성인이기 때문에 서로 사리분별을 하고 각자의 가치관에서 살아가는데 무언가가 잘못되었다고 지적을 받으면 그 결과가 긍정적이고 바람직하다 하더라도 쉽게 수긍하려 하지 않습니다.
자존심에 상처를 받았기 때문이지요.
특히 자존심에 상처를 받으면 휘어지기 보다는 흔히 부러져버립니다.
그러므로 효과적이고 바람직한 상담을 하기 위해서는 말과 행동을 각별히 조심해야하고 상대방의 무언가에 대해 하나의 지적이나 질책을 하기위해서는 10가지의 칭찬이 필요합니다.
그래서 때로는 직선적으로 말하기 보다는 미사여구를 사용해서 아름답게 포장을 하고 정말 상대방이 기분 나쁘지 않게 해야 합니다.
부모에게 학원의 모든 상황을 충분히 이해시키고 납득시킬 수는 없기에 감언이설이 아니라 진심에서 아이들을 사랑하고 위한다는 느낌을 전달해야합니다.
그런 후에 그 아이들을 위한 길이 무엇인지를 충분히 고려하고 문제를 조심스럽게 꺼내고 있음을 부모가 알게 해야합니다.
이렇게 학생이나 부모가 문제가 있다면 최대한 듣기 싫은 말을 예쁘게 포장하는 것입니다.
물론 건설적인 상담은 다년간의 경험을 필요로 하는 것으로 쉽지는 않습니다.
그렇다 하더라도 우리가 바라는 것은 최상의 결과를 얻기 위한 것이지 상담을 통해 우위의 자리를 차지하고자 하는 것이 아닙니다.
학생을 학원에 맡긴 것은 부모로서는 자녀 교육에 관한 책임을 학원에 일임을 한 것입니다.
그러므로 학원 선생님이 그 책임을 수행하기 위해서 부모의 협조가 필요하다면 협조를 요청해야합니다.
그것이 당연한 것이라고 생각하지만 나쁜 결과가 이미 벌어진 후에 굳이 책임의 소지를 따지려한다면 사후약방문이 될 수 있습니다.
물론 책임의 소지만 밝혀낸다고 문제가 개선되는 것은 아닙니다.
발생한 문제를 호전시킬 대안을 찾아내지 못하면 다람쥐 쳇바퀴를 도는 격으로 늘 제자리일 뿐인데 더 이상 학원에 다니게 할 명분이 없는 것입니다.
어떤 일에 대한 결과가 나왔으면 이제는 현실적인 대안을 찾아 적용함으로 문제를 해결해 나가야합니다.
참고가 되셨기를 바라며 좋은 결과 있으시길 바랍니다.