홍보물에 의한 간접적인 상담이나 전화상담의 궁극적인 목적은 학부모나 학생을 학원에 방문하도록 유도하는데 있다. 일단 학부모나 학생이 학원에 오게되면 상담자는 철저한 프로상담으로 학원에 대한 신뢰를 주어서 등록을 유도해야 한다. 내원하는 학부모나 학생을 대상으로 학원에 수강등록하기까지 상담 절차가 중요합니다.
1. 피상담자 파악
(1) 학생
학생이 필요로 하는 부분을 파악해야 한다.
상담자는 원생과의 대화내용을 요약, 메모해야 한다.
메모가 정학히 기록되어 가다보면 상담의 중반부부터는 원생이 원하는 부분을 대부분 알 수 있으며 때로는 단도직입적인 질문을 통하여 파악할 수도 있다.
(질문리스트)
- 어떻게 저희 학원을 알게 되셨나요?
- 저희 학원에서 어떤 부분을 도와드리기 원하십니까?
- 다른 학원에 다닌적이 있거나, 현재 다니고 있습니까?
- 어떤 학원에서, 무슨 과목을 수강하셨나요?
(2) 학부모
1) 학부모들의 필요를 파악해야 한다.
학원을 다니는 것은 자녀이지만, 학원을 다니기 위한 경제적 필요를 채우거나 학원에 지속적으로 다닐 수 있는 환경을 조성하는 것은 부모의 역할이다. 그러므로 학원의 고객은 학생뿐만 아니라 학부모도 중요한 고객이다. 따라서, 주요 고객인 학부모의 필요을 파악하는 것도 신규상담에서 매우 중요한 일이다.
자녀와 함께 저 앞에 앉아 있는 학부모의 필요는 무엇일까? 학부모님들은 당연히 자녀의 성적에 관심의 대부분이 있을 것이다. 사랑하는 자녀의 성적 향상을 위해서 어떠한 희생이라도 각오한 부모이기 대문에 내원한 것이다.
학생과 더불어 학보모와 상담을 진행하다보면, 학보모의 관심이 주로 어디에 있는지 파악할 수 있다. 자녀의 성적에만 관심이 있는지, 그 관심이 너무 맹목적이지는 않는지 등을 상담과정에서 파악할 수 있어야 하고, 메모를 통해서 추후 상담에 활용한다. 또한 부모의 자녀 양육 태도도 함께 파악한다. 학생의 학습에 영향을 주는 인적 요소로서 부모의 태도가 매우 큰 영향을 미치기 때문이다.
<질문 리스트>
- 어떻게 저희 학원을 알게 되셨습니까?
- 자녀의 학업 성취도 수준이 어느 정도라고 알고 계십니까?
- 자녀와 대화는 얼마나 자주 하십니까?
- 주로 어떤 대화를 자주 하십니까?
- 현재 자녀가 가장 관심있어하는 부분이 무엇인지 아십니까?
(2) 예상되는 학부모 반응에 대한 상담 훈련을 해야 한다.
다음에 열거한 사항은 상담시 흔히 나오는 문제이므로 평소에 이에 대해 연구하여 대비해야 한다.
- 아이가 다른 학원에 오래 댜녔는데 성적이 오르지 않아 걱정이다.
- 00학원이 다른 학원에 비해서 다른 점은 무엇인지 궁금하다.
- 영어(특정과목)는 혼자 할 수 있다고 한다.
- 학원에 안 가는 날이나 일요일에는 놀기만 한다.
- 과목마다 성적이 다르니 과목별로 반을 편성하는 것이 효율적이지 않겠는가?
- 아이가 한달 정도 쉬었다 다니려고 한다.
이 외에도 학보모에 대해서 파악할 수 있는 질문을 미리 작성하여 상담에 임하면 효과적으로 임할 수 있다.
3. 피상담자의 유형에 따른 상담 기법
(1) 기초가 부족한 경우
방학중에 찾아오는 대부분의 학생들은 영어,수학의 기초가 부족하다고 느껴 찾아오는 경우가 많다. 이런 경우는 그동안 학습부분의 습관중 잘못 잡힌 습관이 무엇인지를 파악하는 것이 급선무이다.
수학이 부족한 경우는 진단테스트를 본 후 부족영역이 어는 부분인지를 알아보고 그에 대하여 상담하는 것이 가장 적당하나, 이 부분이 시간적으로 합당치 않을 경우에는 어느 부분이 어려운지, 그리고 언제부터 어렸웠는지를 물어보면 해답이 나오는 경우가 있다. 보통 6학년 1학기에 흥미를 잃었다 함은 기본적인 계산력과 응용력이 부족한 경우이고 2학기에 흥미를 잃었다함은 공간 지각력이 부족한 경우로 도형부분이 약한 것이다. 이런 경우는 계산력이 아주 부족한편이 아니므로 단시간에 성적이 향상할 가능성이 크다.
만악 전자라면 수학 과목의 성적상승이 기초부분의 확립이 선행되어야 함으로 단기간에 효과를 보기는 어렵다는 점을 미리 말하고 계산력 부분을 보완하여 수학에 자신감을 갖게 만드는 것이 가장 빠른길임을 상기시키고 우리 학원의 수학교사들의 프로들이고 그 학생을 가장 잘 지도할 것이라 맑슴드려 안심시킨다.
후자의 경우는 1학기에 비해 2학기 성적이 현저하게 낮아지는 경우임으로 성적관리,내신관리를 집중적으로 잘 하는 학원이 우리 학원임을 말씀드리고 학원에 다니는 많은 학생들이 그 비슷한 문제로 다니기 시작하여 지금 상담히 성적이 향상되었음을 알려준다.
영어과목의 성취도가 부족한 경우는 아이들이 영어에 흥미를 느끼지 못하고 어휘력 부분에 노력을 게을리한 결과이다. 이런 경우는 학원에서 학생들의 어휘력 향상을 위해서 어떻게 노력하고 있는지, 그리고 그 결과 실력향상이 어떻게 나타나고 있는지를 말슴드리면서 학원의 시스템을 홍보한다.
대부분의 학부모님들은 상담교사와 상담 시에 안심하지 못하는 경우가 맣다. 이럴때는 무리하여 설득하려 하지말고 담당교사와의 면담을 주선하는 방식이 가장 빠른 효과를 본다. 수학교사와 이야기한 부모님은 상대적으로 높은 신뢰감을 부여받기에 드록할 가능성은 훨씬 높다.
(2) 학생이 상위권이고 그 성적을 유지하려 하는 경우
학원의 위상이 예전과는 달라진 것을 가장 중점에 두고 상담해야 한다.
예전처럼 성취도가 부족한 학생들이 보충을 받는 학원의 개념은 이미 끈났다. 학원은 이제 상위권 학생들이 다수 모여 서로 경쟁하면서 발전하는 장소로 변하고 있다.
이런 점을 이야기하고 본원에 다니는 상위권 학생들의 성적을 이야기한다. 또는 게시판을 잘 활용하는것도 좋은 방법이 될 수 있다.
이미 이런경우는 소문을 드고 찾아오는 경우가 많으므로 본원의 상위권 학생들의 이름과 성적을 대부분 알고 있는 경우가 많다.
다른 학원과의 차별화된 전문 프로그램을 소개하는것도 중요하다.
예를 들어 특모고반 프로그램이나 선행학습반 프로그램에 대해 영어는 듣기,독해,문법 영역으로 나누어 상담한다
대부분의 이러 유형의 학생들은
1) 집에서 공부를 거의 하지 않는다.
2) 오래 전에 영어와 수학과목에 흥미를 잃었다.
3) 영,수는 과외 덕에 조금 하는데 암기과목이 취약하다는 문제점을 안고 있다.
이런 경우의 학생들을 상담할 때는 위의 문제점을 짚어주고 학생의 절대적인 학습량이 부족함을 지적해야 한다. 그리고 본원의 학생들이 시험기간 중에 얼마나 공부하는지에 대해 상세히 알려주고 그렇게 공부한 결과로 많은 학생들이 성적향상에 이르렀음을 알려 주어야 한다. 특히 암기과목에 취약한 학생들은 학습을 정리하는데 습관이 들지않은 학생들이 많으므로 본원의 과제 시스템이 학생에게 특정 페이지의 문제점을 풀게하는 단순과제가 아니라 특정영역을 정리하게 하여 학습의 자립도를 높이는 정리적 과제 시스템임을 알려주고 그 효과를 선전해야 한다.
오래전에 영어와 수학의 흥미를 잃어버린 학생의 경우 내신성적을 회복하려면 특별한 노력이 필요하며 고교진학을 위해선 특정 내신영역이 아니라 전체적 영역이 중요함을 알려주고 영어와 수학과의 경우 특별히 보강형태로 성취도가 낮은 학생을 개별지도하고 있음을 알려주고 영어, 수학 담당교사와 면담을 주선하라. 이런 과정을 겪으면 대부분 등록한다.
본원의 시스템이 시험기간에 핵심5과목 이외에도 기타 암기과목에 많은 자료와 적중률 높은 스코아를 제공함을 주로 제시해야 한다.
그리고 학생의 외로운 싸움에 본원의 교사들이 듬직한 파트너가 될 것을 주로 강조하여 상담해야 한다.
학부모_상담_실무_요령.docx