학원정보통

학원  마켓팅 전략   

 1.학원  운영을  차별화하기위한   전문  마켓팅 기법을  활용하라 

마켓팅하면  물건을  판매하는  영엉으로만  생각하는데  

​

그렇지 않습니다  

​

학원  전체  운영  기법이  마켓팅 기법입니다 

​

경쟁에서  살아남기위해서는  남들이  못하는  차별화가  필요합니다 

2. 주위 환경의   정보를  관찰하라   

학부모들의  소득(아파트 평수/ 연령대 ) 

학생들의  분포도 /  지역 생활여건 등을   세분화하여   시장환경을

​

정확히   파악해야합니다 

- 학원중심으로  지역을  세분화

- 지역 세분화후  지역별  평균 소득 조사

- 학생 연령별 조사  

- 주변  경쟁학원  세분화 

3. 내가 서있는  위치가  강자인지  약자인지  판단하라  

마켓팅의  승패에서  정보를 이용, 전략을  세우고   세부적인  전술을 가지고

​

실전에 임할때    정보와  전략이  강한쪽이   승자가됩니다

​

대부분의 원장님들은 전문성보다는 구태 의연한 경험과

​

 나만이 최고라는 아집 때문에 반복된 행동에서 벗어나지 못한다.

​

여기서 좀 더 전문적인 이론과 마케팅 기법을 연구하면서 적용하기 바랍니다

- 기본전략

1) 지역별 세분화된 전략이 필요하다.

2) 고객(학생, 학부모) 밀착형으로 시작하라.

3) 1:1의 맞춤대상 원리 적용

4) 마케팅 분산을 피하고 1가지 집중주의 총력전을 펼 것

5) 큰 학원이 못하는 차별화 전략을 찾으라.

6) 중요한 것은 NO.1 상품을 많이 만드는 것이 필요하다.

(강사, 학습시스템, 학생, 학부모. 지역 등)

- 고객관리(학생관리)

관객이 없는 무대는 존재 가치가 없다. 가장 중요한 마케팅 기법은

​

고객에게 학원의 존재를 알리는 것이다.

​

최근 기업의 경영 철학은 ‘고객가치창조’, ‘고객만족경영’, ‘고객상품보상제도’

​

 등으로 이에 알맞은 다양한 서비스 상품이 경쟁적으로 나오고 있다.

​

학원이 고객을 보는 시각과 전략을 새롭게 도입해야 할 시기인 것이다.

4. 홍보 및 광고전략

1) 이미지관리가 중요하다.

원장님들이 운영하고 있는 학원을  예를 들어봅시다

​

 당신이 운영하고 있는 학원은 어디에 있으며,

어떤 교육방법을 갖추고,학원비는 얼마고,

어떤 프로그램으로 운영되고있는지 ....

그러한 정보 메시지를 소비자들에게 전달하여 알려 주여야 한다

​

결국 홍보와 광고수단이 동원되어야 한다.

​

당신이 운영하고 있는 학원의 특징을 학부모나 학생들이 알고 있어야만

​

당신이 운영하고 있는 학원의 원생이 될 수 있다.

​

그러면 무엇보다도

​

 먼저 간판과 선팅, 그리고 차량을 이용하여 학원을 알려야 한다.

​

그 후 학원 특성을 알려야 한다. 학원이미지와 시스템도 알릴 수 있어야 한다.

​

수강료와 성과도 알려주고, 교수법과 차별 운영에 대한 것도 알려주고,

​

새로운 교육정보도 전달되어야 한다.

그렇다면 어떤 목적에 따라 어떤 광고매체를 선택하여 광고를 실시할 것인가?

​

단순히 학원이름과 학원특징만을 알리기 위해 전단지를 신문간지에 넣어

​

신문구독 가정에 배달만을 시킬 것인가?

​

광고를 통해 무엇을 어떻게 알릴 것인지

​

 명확한 목적과 그 전달방향을 설계한 후

​

 광고내용과 광고매체를 선택하여야 한다.

​

 그리고 광고를 계획하기 위해서는

​

광고매체의 선택보다 광고목적을 먼저 결정한 후

​

광고내용을 구성하여야 한다.

2) 광고목적과 광고방향

신규학원운영에 투자하거나 기존 학원운영과정에서는

​

일반적으로 다음과 같은 5가지 광고목적을 기준으로

​

 필요에 따라 선택적으로 추진하면 된다.

- 소비자들이 자기 학원에 대해 잘 알고 있지 못할 때는

​

가장 기본적인 정보 매체만을 전달할 수 있는 광고를 먼저 생각한다.

​- 신교수법이나 학원의 새로운 운영법을 도입하여 잠재 원생들이나

기존 원생들에게 그 관성정보를 전달하면서 수요를 개척하고자 할 때는

개척광고를 실시한다.

- 동일 상권내에 관련 학원 수가 많아 경쟁이 치열할 경우

경쟁광고를 실시하여 자기 학원의 특징 등을

경쟁에서 유리한 조건이 될 수 있도록 한다.

- 학원운영이 일정 수준 이상 유지되고 있을 때는

소비자들에게 당신 학원의 인지율과 자기가 운영하고 있는

학원 브랜드 선호도를 높이기 위해

그 기억을 계속적으로 떠올릴 수 있도록 하는

상기 및 이미지 광고를 실시한다.

- 소비자들에게 자꾸 새로운 교육정보와 생활정보를 전달하는 과정에서

 충동이나 자극적인 요소를 주어 학원수강을 촉진시킬 수 있게 하는

수강 광고방법을 실시한다.

광고목적이 선택되었다면 다음 단계에서는 광고 메시지를 결정해야 한다.

광고 메시지란

​

 광고 수신자에게 누가, 무엇을, 어떻게, 상징하며,

 어떤 형태로 전달할 것인가의 내용이다.

​

아무리 당면한 과제와 현실적인 문제를 광고목적으로 선택하였다고 하더라도

체계적인 광고 메시지 내용으로 전달되지 않으면

​광고효과는 기대할 수 없다.

​

따라서 광고과정에서는 광고 메시지 선택도 매우 중요시되고 있다.

3) 학원광고 메시지

어떤 내용을 광고 메시지로 선택할 것인가?

​

 학원 광고 메시지 내용을 학원 지향적 내용과 소비자 지향적 내용으로

구분할 수 있으며

​

학원 지향적 내용과 소비자 지향적 메시지를 대상으로 광고기능을

촉진시켜야 한다.

메시지 대상을 선택하여 메시지 내용으로 구성 시킬 때는

​

학원특징과 학원 또는 그 상권을 선택하는 소비자들에게

​

무엇인가 보이지 않는 기대효과를 전달할 수 있다는 잠재적 가치를

나타낼 수 있어야 한다.

​

그리고 메시지 내용도 공감과 신뢰를 받으면서

독특한 가치를 함축하고 있어야만

광고 메시지 수신자들로부터 더 많은 호감을 받을 수 있다.

이러한 기준에 따라 광고 메시지 내용이 확정되었다면

​

다음 단계에서는 광고매체를 선택하여야 한다.

​

광고매체를 선택하기 위해서는

​

광고 메시지를 목표 소비자들에게 집중적으로 전달할 수 있는

광고매체를 선택하여야 한다.

​

광고목적을 결정하고 광고 메시지 내용을 선택하는 과정에서

자신의 노력만 투입하면 된다.

그러나 광고매체 선정 과정에서부터는 광고비용이 투입된다.

얼마의 비용으로 얼마만한 기대효과를 창출할 수 있는지,

​

 매체별로 목표 고객들은 어느 정도 접촉될 수 있는지,

이러한 자료를 수집하여 광고효과를 극대화시킬 수 있는

광고매체를 선택할 수 있어야 한다.

4) 광고매체 기준

광고매체에 따라 광고 메시지 내용이 최종적으로 확정 편집되어야만

정보화 되어 소비자들에게 직접 전달될 수 있다.

​

 때문에 광고매체 선택도 메시지 내용만큼 중요하다.

 이러한 광고매체 중에서 광고 효과가 가장 크게 나타날 수 있는 매체를

선정하여 광고를 실시하여야 한다.

5) 광고비용은 적게, 효과는 극대화

이러한 광고방법 이외에도 여러 가지 아이디어 광고매체를 개발하여

광고에 활용할 수 있다.

​

예를 들어 식당에서 주간 또는 월간 단위로 메뉴별 이용고객 현황을

게시하거나 고객들로부터 음식 맛에 대한 제한내용을 조사하여 게시판에

부착 공고함으로써

특정 메뉴에 대한 홍보와 함께 판매도 촉진시킬 수 있었다.

이러한 방법 이외도 얼마든지 획기적인 아이디어를 개발하여

광고효과를 극대화 시킬 수 있고,

​

이러한 광고 제작과정에서 학원수강이 촉진된다.

​

결국 광고비용이 없어 광고를 실행하지 못하는 것은 아니다.

​

얼마든지 새로운 아이디어를 개발하여

​

 작은 비용으로도 광고효과를 극대화 시킬 수 있다.

​

학원운영의 부진을 탈피하고 시장기능을 활성화시킬 수 있는 방법이

​

결코 광고촉진에만 있는 것은 아니다.

​

그러나 광고가 갖는 기본적 가치성을 인식하고

​

광고기능을 활성화시키게 된다면

​

새로운 고객들이 모여들어서 학원운영의 성취감을 높여줄 것이다. 

공부방이나  교습소  그리고  학원을  운영하는  원장님들은 

통상  홍보를  하기위해  어떤  방법을  선택해야하나  생각을 할뿐  

더 자세한  데이터를  가지고  홍보를  하지는 않는다고  생각합니다   

특히  예전에는  전단지나  홍보물을주어도  아이들이  들어오던  시절이있었기에  

아래의 글이  도움이 안될 수도 있겠지만   최근에  어떤 홍보를  해도  아이들  등록이 

쉽지 않다는  상황에서는  한번쯤  읽어보시는 것도  좋을 것 같습니다  

이에  지난번에이어   홍보도  전략적으로  접근해야한다는  내용으로

마켓팅을  전문적으로  공부한  어느 원장님의  글이기에  다소  피부로 안와

닿을수 있겠지만    홍보가  효과가 없다고  생각하는  원장님들에겐   

되돌아볼 수 있는 글이며   다음 세번째 글이  마지막이 될 예정입니다   

    우리  학원의   홍보를 평가하는  방법을  말씀드리겠습니다  

이거 무지 중요합니다.

평가가 안되면 주먹 구구밖에 안됩니다.

시작하겠습니다.


우선 어떠한 홍보를 할때 예산을 잡습니다.

예산은 돈이될수도 있고 인력이될 수도있고 시간이 될수도 있습니다.

노가다 홍보의 경우는 인력과 시간이 중심이 되는게 적당하고

광고나 매체를 이용한 홍보는 돈으로 보는것이 맞습니다.


우선은 노동력과 시간으로 봅시다. (이 부분은 다음에 자세히 다시 하겠습니다.)



홍보나 광고의 목적은 무었입니까..

홍보나 광고의 목적은 학원생 등록이 아닙니다.

인바운드(문의전화,,또는 방문) 입니다.

이 두부분을 혼동하면 안됩니다.

혼동하게되면 나중에 홍보를 열심히 하고도 결과가 안나올때 문제를 찾을 수 없습니다.


우선 홍보를 하는 인력, 시간, 방법 등을 계획합니다.

그리고 하루단위로 홍보일지를 작성합니다.

다음에 그날..또는 그 주에 들어오는 인바운드를 집계합니다.

그러면 통계가 나오게 됩니다.


예를들어

직원 4명이 하루 5시간씩 일주일(6일)동안 전단지 작업을 했습니다.

그러면 총 홍보시간은 4 X 5 X 6 = 120

하루 20 시간씩 주 120 시간의 홍보를 하게 된 겁니다,

그러면 통계를 내는 겁니다.

월 : 4통
화 : 2통
수 : 3통
목 : 2통
금 : 5통
토 : 1통

이번주에 총 17통의 결과가 있었군요...

그러면17 / 120 로

시간당 0.141666~ 정도의 효율이 있었습니다.

정리하면 10시간 홍보하면 인바운드 1.4개를 받는다는 말입니다.


이해가 가시나요?



그런데 다음주에는 전단지가 아니라 벽보작업을 했습니다.

그랬더니 효율이 0.25 정도가 나왔습니다.

정리하니까 4시간 홍보하면 1개의 인바운드를 얻는다는 말입니다.

그렇다면 이 학원은 전단지보단 벽보가 훨씬 효과적인 홍보방법이 된다는 것입니다.


이런 방법의 통계를 내다보면

요일과 시간에 대한 효율도 파악하게 되고 효과적인 홍보방법에 대한 결과를 얻게 됩니다.

이러한 결과는 지역과 환경, 업종에 따라 모두 다르기 때문에

반드시 습관화를 해야 헛고생을 하지 않게됩니다.




아무것도 아닌 방법같지만

제가 마케팅 교육을 하러 다니고 얻은 결론은

결과적으로 매출차이가 2배이상 납니다.

더 중요한 것은 어떠한 문제가 생겼을 경우

이러한 통계가 있는 곳은 문제점 파악이 빠르기 때문에

슬럼프 극복이 빠르고 매출의 기복이 심하지 않다는 겁니다.




중요한것은

통계는 처음부터 아주 자세하게..

방법, 홍보 시간은 물론이고

요일, 대상, 장소, 등의 아주 자세한 기준으로 해야

후에 효과적인 데이터가 나오게 됩니다.

그간  컴퓨터 학원에서   약 7년정도  학원밥을 먹었습니다   

그리고  마지막 2년은  원장으로  있었구요.... 

제가 근무하던 학원은   영업부가있는  학원이었고  저는

영엉부에서  일을  시작했습니다    그래서  안해본 영업이 없습니다 

대형 컴퓨터  학원의   경우 강사는  15명정도인데  영업부 직원만  200명이  넘습니다 

이 규모로  1년에 50~60억  매출을 올립니다  ( 안 믿기시죠.)

따라서  제가 경험한   영업부의   홍보 방식을   활용한다면 

소규모  학원도   좋은 결과를   얻으실 수 있으리라  생각하며 를  얻으실 수 있으리라 

3번에 걸쳐  글을  올려드릴 예정입니다    또한  더 많은  자료거  전국 학원가 카페에 있으니

가입하셔서  여러 자료들 읽어봐 주십시요 

먼저  기본적인  홍보 방법은 ....


전단지 : 집집마다 문틈으로..또는 문에 전단지를 넣거나 붙이죠...

벽보 : 운전면허시험장 벽보처럼 떼어갈 수 있도록 붙입니다.

할인쿠폰 : 벽보나 전단지와 같은데 할인권을 만들어 나누어 주는겁니다..



다음은 약간의 지식이 들어간  홍보 방법입니다.(돈 조금 들어갑니다.)

학교작업 : 학교앞에 피켓 들고 나가는 겁니다.

얼굴도 익히고 가끔 우리학원 애들 만나면 매우 즐거운듯한 얼굴로 대화를 합니다.

학원에 안다니는 애들에게 학원의 이미지를 심는 작업입니다



로딩영업 : 직접 학원전단지 들고 홍보 하러가는 겁니다.

지나가는 애들 잡고 "너 학원 다니니? 우리학원 이래서 좋다.....등등"
미친짓 같지만 이거 잘됩니다.


로딩 상담 : 로딩영업과 비슷한데요..
이건 상담을 하는겁니다.

대부분 부모를 대상으로 합니다.
부모들의 걱정은 다 매한가지입니다. 비슷비슷하죠.
가려운 곳을 긁어주듯이 직접 상담을 합니다.

학부모 상담은  학원  운영에있어서  매우 중요한   사항입니다  

어쩌면  학원의  존립을  좌우한다고  생각합니다  

상담에대한   기술적 방법들은   여러  원장님들의   글과  자료를 통해 

많이  알려져있기에   저는   저희 학원 에서 이루어지는  몇가지  노하우를  

정리해서  공개해드리고자합니다  

간단하지만   가장 중요한  상담 요소인  즉 "학부모의 신뢰와 인정을 어떻게 이끌어 낼 것인가"

하하는  근본적인  목적에있어서   유용한   방법아라고   감히  말씀딀고 싶습니다 

아울러   이 글을  읽으시는  원장님들중  더 많은  자료들은  보시고자한다면 

제가 운영하는  전국 학원가  카페에 가입하셔서   자료들 읽어봐 주십시요

여러  원장님들과  함께가고자하는게  저의 마지막  목표라 생각허기에 

좋은 분들과  교류를  저는  기다리고  있습니다 

1. 각  학생  개인별로  개인 관리  기록부를  만든다  

2. 개인 관리 기록부에는 일자, 특기사항, 처리사항 등을 되도록 빠짐없이 기록한다.

3. 특기사항에는 결석, 지각 등의 출결여부, 과목별 시험 결과 특히, 성적이 저하되는 경우

 뿐만 아니라 향상된 경우까지 그리고 점수도 구체적으로 적어 둔다.

수업 태도, 과제이행여부 등도 특이사항이 있을 때마다 적어 둔다.

4. 처리 사항란에는 만일 결석했다면 결석한 수업에 대한 보충수업 여부, 성적이 저하되거나,

수업태도 등이 안좋았을 경우 처리 상황

즉, 재시험, 담당교사 상담, 원장 상담, 학부모 면담 등의 처리 사항을 적어둔다.

이렇게 정리된 개인 관리 기록부 덕분에 학원을 옮기거나

학원 수업에 불만이 많은 학부모님들의 마음을 돌리는 데 유용하게 사용하고 있습니다.

 언제 어느 과목에서 어떤 점수를 받았고 담당교사가 따로 보충자료를 주고 재시험을 치뤘고,

 이후에도 개선이 안돼 원장님과의 개인 면담까지 진행했다는 날짜까지

정확하게 기록된 세세한 기록 사항을 보시고 학원에 대해 신뢰를 표하시던 학부모님들의 표정은

아직도 생생합니다.

교육은 신뢰와 정성으로 빚어가는 과정이라는 기본적인 사실을 다시한번 강조 합니다.

보통  학원을   운영하다보면  이런저런   광고  게재 전화나  

영업 사원의   방문을   받게  됩니다 

그런데  예전과는달리  공부방이나  교습소  그리고  학원 광고가 

그렇게  비용대비  효과가  많이 없는게  요즘  추세이기에 

아이들이없어  고민하는  원장님들에겐   순간적으로   혹하는  

제안일 수 있고  또한  지푸라기라도  잡고싶은  마음을

영업맨들이   파고들기에   한번쯤   광고  홍보를 결정할때는

더  생각을  해보시라고  말씀드리고싶고   몇가지  경험을  올려드립니다  

가장 흔히 접하는 아파트 엘리베이터 앞 광고부분은

요즘 보통 게시판에 안하고 전단지만 별도로 모은 부분에 많이 끼워서 홍보하는데

그것도 사람들의 손이 잘 안가는 부분에 설치되어 있거나

잘 보지 않는 곳에 있다면 광고 하나마나 입니다.

광고하기전에 반드시 해당 아파트 전단지 광고할 부분에 가서

장소랑 사람들 이동경로를   살펴보시고

객관적인 입장에서 냉정히 판단을 해 보시고 결정을 하시기 바랍니다.

은행앞이나 24시간 CD기 앞에 보면

도난주의나 사기주의성 광고해주는 입간판 비슷한거 해주는 사람들 있습니다.

보통 거기에 조그맣게 광고해주고 30~40만원(2년 계약)정도 부르는데

깍아달라면 10만원까지도 해 줍니다.

그런데 이게 해당 은행하고 계약한 것이 아니기 때문에

설치해놓고 은행측에서 관리안하고 치워버리면 할 말 없습니다.

계약한 사람에게 전화하면 전화 안 받습니다.

계약하기전 반드시 해당은행에 전화해서 꼭 확인해 보시기 바랍니다.

은행이름 끼고서 광고 유도하는 것은 거의가 사기성일 가능성이 큽니다.

그리고 설사 사기가 아니라도 이러한 광고 절대 도움 안됩니다.

관심있게 보는 사람 없습니다.  

이제  중간고사가 끝나면  원장님들중  홍보를 하려는 분들도

많으실텐데  전국 학원가카페 게시판에  여러  홍보 방법들  자료를  올려놨으니

한번쯤은  자세히 읽어보시길  진심으로  권해드립니다

홍보물에의한  상담이나  전화 상담의  궁극적인 목적은

​

학부모나  학생을  학원에  방문하도록  유도하는데 있습니다  

​

그렇기에   일단  학부모나  학생이  학원에  오게되면  철저한 프로상담으로  

​

등록을  유도해야할텐데  의외로  상담을  쉽게 생각하고  접근하는  원장님들이 

​

많은 것같아   아래 자료를  올려드립니다   

1.피상담자 파악  

(1) 학생  

학생이  필요로하는  부분을 파악해야한다  

​

상담자는  학생과의   대화 내용을  요약  메모한다  

메모가 정확히  기록되다보면  상담 중반부부터   학생이 원하는  부분을 

​

대부분 알수 있으며  때론  직접적인  질문을통해  파악할 수도 있다  

(질문리스트) 

- 어떻게 저희 학원을 알게 되셨나요?

- 저희 학원에서 어떤 부분을 도와드리기 원하십니까?

- 다른 학원에 다닌적이 있거나, 현재 다니고 있습니까?

- 어떤 학원에서, 무슨 과목을 수강하셨나요?

(2) 학부모

1) 학부모들의 필요를 파악해야 한다.

학원을 다니는 것은 자녀이지만, 학원을 다니기 위한 경제적 필요를 채우거나

​

학원에 지속적으로 다닐 수 있는 환경을 조성하는 것은 부모의 역할이다.

​

 그러므로 학원의 고객은 학생뿐만 아니라 학부모도 중요한 고객이다.

​

따라서, 주요 고객인 학부모의 필요을 파악하는 것도 신규상담에서 매우 중요한 일이다.

자녀와 함께 저 앞에 앉아 있는 학부모의 필요는 무엇일까?

​

학부모님들은 당연히 자녀의 성적에 관심의 대부분이 있을 것이다.

​

사랑하는 자녀의 성적 향상을 위해서 어떠한 희생이라도 각오한 부모이기 대문에

내원한 것이다.

학생과 더불어 학보모와 상담을 진행하다보면,

​

학보모의 관심이 주로 어디에 있는지 파악할 수 있다.

​

자녀의 성적에만 관심이 있는지, 그 관심이 너무 맹목적이지는 않는지 등을

​

 상담과정에서 파악할 수 있어야 하고, 메모를 통해서 추후 상담에 활용한다.

​

또한 부모의 자녀 양육 태도도 함께 파악한다.

​

학생의 학습에 영향을 주는 인적 요소로서 부모의 태도가 매우 큰 영향을 미치기 때문이다.

<질문 리스트>

- 어떻게 저희 학원을 알게 되셨습니까?

- 자녀의 학업 성취도 수준이 어느 정도라고 알고 계십니까?

- 자녀와 대화는 얼마나 자주 하십니까?

- 주로 어떤 대화를 자주 하십니까?

- 현재 자녀가 가장 관심있어하는 부분이 무엇인지 아십니까?

(2) 예상되는 학부모 반응에 대한 상담 훈련을 해야 한다.

다음에 열거한 사항은 상담시 흔히 나오는 문제이므로 평소에 이에 대해 연구하여 대비해야 한다.

- 아이가 다른 학원에 오래 댜녔는데 성적이 오르지 않아 걱정이다.

- 00학원이 다른 학원에 비해서 다른 점은 무엇인지 궁금하다.

- 영어(특정과목)는 혼자 할 수 있다고 한다.

- 학원에 안 가는 날이나 일요일에는 놀기만 한다.

- 과목마다 성적이 다르니 과목별로 반을 편성하는 것이 효율적이지 않겠는가?

- 아이가 한달 정도 쉬었다 다니려고 한다.

이 외에도 학보모에 대해서 파악할 수 있는 질문을 미리 작성하여 상담에 임하면 효과적으로 임할 수 있다.

3. 피상담자의 유형에 따른 상담 기법

(1) 기초가 부족한 경우

방학중에 찾아오는 대부분의 학생들은

​

 영어,수학의 기초가 부족하다고 느껴 찾아오는 경우가 많다.

​

 이런 경우는 그동안 학습부분의 습관중 잘못 잡힌 습관이 무엇인지를

​

파악하는 것이 급선무이다.

수학이 부족한 경우는 진단테스트를 본 후 부족영역이 어는 부분인지를 알아보고

​

그에 대하여 상담하는 것이 가장 적당하나,

​

이 부분이 시간적으로 합당치 않을 경우에는

​

 어느 부분이 어려운지, 그리고 언제부터 어렸웠는지를 물어보면

​

 해답이 나오는 경우가 있다.

​

보통 6학년 1학기에 흥미를 잃었다 함은

​

기본적인 계산력과 응용력이 부족한 경우이고 2학기에 흥미를 잃었다함은

​

 공간 지각력이 부족한 경우로 도형부분이 약한 것이다.

​

이런 경우는 계산력이 아주 부족한편이 아니므로 단시간에 성적이 향상할 가능성이 크다.

만악 전자라면 수학 과목의 성적상승이 기초부분의 확립이 선행되어야 함으로

​

 단기간에 효과를 보기는 어렵다는 점을 미리 말하고

​

 계산력 부분을 보완하여 수학에 자신감을 갖게 만드는 것이

​

가장 빠른길임을 상기시키고 우리 학원의 수학교사들의 프로들이고

​

그 학생을 가장 잘 지도할 것이라  말씀드려 안심시킨다.

후자의 경우는 1학기에 비해 2학기 성적이 현저하게 낮아지는 경우임으로

​

성적관리,내신관리를 집중적으로 잘 하는 학원이 우리 학원임을 말씀드리고

​

학원에 다니는 많은 학생들이 그 비슷한 문제로 다니기 시작하여

​

지금 상담히 성적이 향상되었음을 알려준다.

영어과목의 성취도가 부족한 경우는

​

아이들이 영어에 흥미를 느끼지 못하고 어휘력 부분에 노력을 게을리한 결과이다.

​

 이런 경우는 학원에서 학생들의 어휘력 향상을 위해서 어떻게 노력하고 있는지,

​

그리고 그 결과 실력향상이 어떻게 나타나고 있는지를 말슴드리면서

​

학원의 시스템을 홍보한다.

대부분의 학부모님들은 상담교사와 상담 시에 안심하지 못하는 경우가 맣다.

​

 이럴때는 무리하여 설득하려 하지말고

​

담당교사와의 면담을 주선하는 방식이 가장 빠른 효과를 본다.

​

영어교사와 이야기한 부모님은

​

상대적으로 높은 신뢰감을 부여받기에 드록할 가능성은 훨씬 높다.

(2) 학생이 상위권이고 그 성적을 유지하려 하는 경우

학원의 위상이 예전과는 달라진 것을 가장 중점에 두고 상담해야 한다.

예전처럼 성취도가 부족한 학생들이 보충을 받는 학원의 개념은 이미 끈났다.

​

학원은 이제 상위권 학생들이 다수 모여 서로 경쟁하면서 발전하는 장소로 변하고 있다.

이런 점을 이야기하고 본원에 다니는 상위권 학생들의 성적을 이야기한다.

​

 또는 게시판을 잘 활용하는것도 좋은 방법이 될 수 있다.

이미 이런경우는 소문을 드고 찾아오는 경우가 많으므로

​

 본원의 상위권 학생들의 이름과 성적을 대부분 알고 있는 경우가 많다.

다른 학원과의 차별화된 전문 프로그램을 소개하는것도 중요하다.

예를 들어 특모고반 프로그램이나 선행학습반 프로그램에 대해

​

영어는 듣기,독해,문법 영역으로 나누어 상담한다 

대부분의  성적이  안좋은 학생들은

1) 집에서 공부를 거의 하지 않는다.

2) 오래 전에 영어와 수학과목에 흥미를 잃었다.

3) 영,수는 과외 덕에 조금 하는데 암기과목이 취약하다는 문제점을 안고 있다.

이런 경우의 학생들을 상담할 때는

​

 위의 문제점을 짚어주고 학생의 절대적인 학습량이 부족함을 지적해야 한다.

​

그리고 본원의 학생들이 시험기간 중에 얼마나 공부하는지에 대해

​

 상세히 알려주고 그렇게 공부한 결과로 많은 학생들이

​

성적향상에 이르렀음을 알려 주어야 한다.

​

 특히 암기과목에 취약한 학생들은

​

 학습을 정리하는데 습관이 들지않은 학생들이 많으므로

​

본원의 과제 시스템이 학생에게 특정 페이지의 문제점을 풀게하는 단순과제가 아니라

​

특정영역을 정리하게 하여 학습의 자립도를 높이는 정리적 과제 시스템임을 알려주고

 그 효과를 선전해야 한다.

오래전에 영어와 수학의 흥미를 잃어버린 학생의 경우

​

내신성적을 회복하려면 특별한 노력이 필요하며 고교진학을 위해선 특정 내신영역이 아니라 전체적 영역이 중요함을 알려주고

​

영어와 수학과의 경우 특별히 보강형태로 성취도가 낮은 학생을 개별지도하고 있음을 알려주고

​

 영어, 수학 담당교사와 면담을 주선하라. 이런 과정을 겪으면 대부분 등록한다.

본원의 시스템이 시험기간에 핵심5과목 이외에도 기타 암기과목에 많은 자료와 적중률 높은 스코아를 제공함을 주로 제시해야 한다.

그리고 학생의 외로운 싸움에 본원의 교사들이 듬직한 파트너가 될 것을 주로 강조하여 상담해야 한다.

전국 학원가  카페에  들어가시면  더많은 자료가있으니  가입해서  참고해주시고

조금이라도  도움이되셨으면  좋겠습니다 

장    성웅원장입니다 

최근에  학원생  모집이  힘들어  고민하는 원장님들이  많으실텐데  

혹시라도   조금이라도  도움이되실까해서  자료 올려드립니다

아래글은   중형급 학원을  운영하는 원장님이  직접 진행했던

모집 이벤트들입니다  

또한  여러차례  말씀드렸지맍  이 블로그에  자료들외에

전국  학원가란  카페를  검색하셔서  가입하시면

많은  운영자료들이 있으니  서로가  교류하며 지냈으면

감사하겠습니다  

학원을  오랜기간  운영해오면서   여러 방법을  

써  보았습니다 

 처음 학원을  인수해서는   안하려고했으나   워낙  주변 학원에서

많이하는지라  저도 하게되더군요....


원장님들도  아시겠지만   학원에서   신입생이   정체되어있다는 것은  

곧 재원생의   감소로  이어지는  것이므로  

중형 규모의  학원을  운영하고있다보니   빠지는 학생을

채워넣으려는  목적과   재원생  증가의  목적이  맞물려 

이래저래  할 수 밖에  없었는데   심지어  현금으로  주는 학원들도 있던데

저는  그것은  아니라고  생각합니다  

아래글은 

다른 원장님들도 하시겠지만 제가 과거에 해 보았던것, 지금도 가끔씩 하는것을 두서없이

써 보겠습니다. ^^



1. 문화 상품권 지급

가장 일반적인 방법이라고 생각됩니다. 지급 매수야...

학원이 강한 시즌이면 적게, 약한 시즌이면 조금 넉넉하게.. 머 그렇습니다.

단, 저희 학원은 반드시 신입생이 두달째 등록했을때 지급합니다. 한달짜리에게 줄 수는

없다고 각인 시켰습니다.


2. 물품 지급

엠피쓰리라든가... 머 학생들이 좋아할만한 것들을 시의 적절하게 지급합니다. 물품은 조금

좋은 것으로 하고 대신 신입생은 한 3명정도 소개해야 주는것을 원칙으로 했습니다.


3. 장학증서 지급

신입생에게 장학증서를 지급합니다. 적은 금액권으로 한 1개월짜리 3개 정도 줍니다. 그러

면 신입생의 조기 탈락율이 많이 개선되기도 합니다.


4. 선착순 이벤트

가끔 선착순 이벤트도 합니다.

신입생 소개하는 학년 전체에게 음료수 1캔씩 돌리고, 신입생 소개한 학생에게는 음료수

1박스도 줍니다. (난리납니다. 자기들끼리 한턱 쓰고 그럽니다. ^^)


5. 방학중 행사 무료참가

방학중 에버랜드라든가 눈썰매장, 수영장 등등등 행사에 신입생과 소개한 학생을 무료로 참

가시킵니다. 대신 교통비와 중식비는 받습니다.


6. 제한 사용 장학증서 발부

재원생 부모님들께 장학증서를 한 4~5만원짜리 인쇄해서 보내드립니다. 대신 밑에 조그맣게

씁니다. '언제까지 신입생 소개시켜 주시면 유효한 쿠폰입니다'...라고 말입니다.

200명께 보내면 7~10명정도 피드백이 옵니다. 단 최대 1년에 한번 정도만 하셔야 합니다.



7. 원비 미납 부모 감액 해주기

원비가 일정 규모 이상 밀린 부모님들(50만원 이상) 참 금액 줄이기 어렵습니다. 이럴때 마

음비우고 학생 소개시 과감하게 1인당 5~10만원정도 감액해드린다고 합니다.

거의 드문 경우이긴 하지만 속 편하긴 합니다.



사실, 강의와 시스템으로 승부해야 하는데.. 현실은 괴리가 조금 있습니다.

하지만 적절하게 선택하여 사용하시면 활기찬 분위기도 이끌고... 좋은점도 있습니다. ^^

상담이란 것이  무엇일까요?

잘알고 계시듯이   문제 해결을위해  서로 논의하는  것이지요   어쩌면  상의하는 것이라고 할까요..

상담은  내 생각이 있는데   상대방의  생각을  참고해서  더 좋은  방법을  찾는 것입니다  

상담이  일방적으로    한쪽의  주장이  강하거나  받아들일수없는  제안을 하면  흔히 논쟁으로 

끝나게되고   오해가  깊어질수있습니다 

그래서  상담은  상대방을  굴목시켜서  내 주장을  따르게해서는 안됩니다 

상대방이  잘못된  견해를  가지고있어도  충분한 대화와  또 충분히  납득을 시켜야합니다

대화를 독점하거나  자기 주장만을 한다면   그건 이미 상담이아니라   강의와  설교를

하는 것이겠지요    실제로  강사 출신 원장님이나  수업을하는  원장님들은  자신도모르게

학생이나  학부모를 상대로  상담을 한다면서도  이런  잘못을 하는 경우가  많습니다 

특히 학부모님도  성인이기때문에   서로 사리분별을 하고 각자의 가치관에서 살아가는데

무언가가 잘못되었다고 지적을 받으면 그 결과가 긍정적이고 바람직하다 하더라도

쉽게 수긍하려 하지 않습니다.

자존심에 상처를 받았기 때문이지요.

특히 자존심에 상처를 받으면 휘어지기 보다는 흔히 부러져버립니다.

그러므로 효과적이고 바람직한 상담을 하기 위해서는

 말과 행동을 각별히 조심해야하고 상대방의 무언가에 대해 하나의 지적이나 질책을 하기위해서는

10가지의 칭찬이 필요합니다.

그래서 때로는 직선적으로 말하기 보다는 미사여구를 사용해서 아름답게 포장을 하고

 정말 상대방이 기분 나쁘지 않게 해야 합니다.

부모에게 학원의 모든 상황을 충분히 이해시키고 납득시킬 수는 없기에 감언이설이 아니라

 진심에서 아이들을 사랑하고 위한다는 느낌을 전달해야합니다.

그런 후에 그 아이들을 위한 길이 무엇인지를 충분히 고려하고 문제를 조심스럽게 꺼내고 있음을

부모가 알게 해야합니다.

이렇게 학생이나 부모가 문제가 있다면 최대한 듣기 싫은 말을 예쁘게 포장하는 것입니다.

물론 건설적인 상담은 다년간의 경험을 필요로 하는 것으로 쉽지는 않습니다.

그렇다 하더라도 우리가 바라는 것은 최상의 결과를 얻기 위한 것이지

상담을 통해 우위의 자리를 차지하고자 하는 것이 아닙니다.

학생을 학원에 맡긴 것은 부모로서는 자녀 교육에 관한 책임을 학원에 일임을 한 것입니다.

그러므로 학원 선생님이 그 책임을 수행하기 위해서 부모의 협조가 필요하다면 협조를 요청해야합니다.

그것이 당연한 것이라고 생각하지만 나쁜 결과가 이미 벌어진 후에

 굳이 책임의 소지를 따지려한다면 사후약방문이 될 수 있습니다.

물론 책임의 소지만 밝혀낸다고 문제가 개선되는 것은 아닙니다.

발생한 문제를 호전시킬 대안을 찾아내지 못하면 다람쥐 쳇바퀴를 도는 격으로 늘 제자리일 뿐인데

 더 이상 학원에 다니게 할 명분이 없는 것입니다.

어떤 일에 대한 결과가 나왔으면 이제는 현실적인 대안을 찾아 적용함으로

문제를 해결해 나가야합니다.

저의 이글이  참고가 되셨기를 바라며 좋은 결과 있으시길 바랍니다^^

우선  저는  6월에  학원을  인수하여  (45명) 오픈하게  되었습니다  

워낙  비수기에  원장이  바뀌어서그런지  원생수가  28명까지  줄더군요   

​

일단  광고 홍보를  자제하고   때를  기다렸습니다     그런다음  8월말에  간판을  다시달고  

원생 모집 마켓팅 업체에  원생  모집을  맡겼습니다    지금까지  총 3번을  했습니다   

참고적으로  제가 운영하는  학원  지역적 현황은   아파트와 작은 빌라들이  모여있고 

어머니들이  교육보다는  보육쪽에  관심이있어   교육의 질보다는  학원비  싼 곳을  많이 찾는  

동네입니다   학원  가까운 곳에  현대 홈타운 1000세대가  있으며  학원 근처에  초등 학교 3개가 

있는데   전부  큰 길 건너에  있습니다     인수당시  경험이  없다보니 

입지  조건을   따져보지  못한 것도  저의  불찰이겟지요   

 마케팅 하시는 분이 '원장님 얼굴보고 하는 거지 이지역은 정말 하기도 힘들고 싫은 지역이라고 합니다.'

​

첫번째는 타겟을 학원 타겟의 대부분인 저소득층으로 잡고 8월말~9월초 2주간 했고 당시 개원발과 맞물려서 20명정도가 입회를 했습니다.

 비용은 주당 40만원의 활동비와 1인당 수강료+5만원을 주었습니다.

입회선물은 업체에서 준비를 하구요. 입회선물에는 엠피3, 에스보드, 디지털카메라, 문화상품권등으로 준비됩니다.

진행 방법은 학원에서는 워드나 한글로 전단지를 500부정도 만들면 업체에서 그것을 나누어 주면서 일단 소스(전화번호)를 따오고 텔레마케팅이 진행됩니다.

그리고 전단지를 받은 어머니들이 상담전화도 전단지보다 3-4배정도 많이 옵니다. 등록하면 선물이 큰게 나가니까 아이들 일단 나눠준 전단지는 다 가지고 가는 것 같더라구요. 상품을 준다는 이야기 주변 입소문이 퍼지면서 당시 10명정도는 마케팅을 통해서 10명정도는 입소문을 통해서 들어왔습니다.

두번째 12월초쯤 진행할 때는 중산층(현대 홈타운)을 타겟으로 진행되었지만 두명밖에 건지지 못했습니다. 부족함 없이 자란 아이들이여서 그런지 전화번호의 80%정도가 가라로 작성이 되었습니다. 그다지 많은 수가 들어오지 못했고..

현재는 세번째 저소득층을 중심으로 진행중입니다. 일주만 진행을 하였습니다. 학교 수련회랑 겹쳐서 그런지 현재 4명이 들어오고 6명이 대기중입니다.

결론부터 말하면 전단지보다 비용은 조금 더 들어가겠지만 효과는 훨씬 좋은 것같고 단 일산이나 평촌 대치 기타등등 경쟁이 치열한 곳에서는 조심해야 할 것이 학교앞 호객행위가 불법이기 때문에 옆 학원에서 투서가 들어갈 수도 있습니다. 그리고 풍족한 집안일수록 딱히 먹히지가 않는다는게 단점이지요...

여러원장님들이 궁금하신게 선물받고 1달만 다니고 마는 것 아니냐는 의구심 드실텐데.. 저같은 경우는 선생님들이 관리도 잘하시고 저도 어머님들과 유대를 공고히 하고 당시 들어와서 바로 시험이였는데 들어온 아이들이 평균이 10점~20점이 올랐습니다.

호재였죠, 그래서 2명빼고 전부 다니고 있습니다. 2명또한 1명은 어머니는 학원에 보내고 싶어하는데 아이가 워낙 변덕쟁이라 힘들다고, 1명은 중등부 진학하면서 조금 큰 학원으로 옮긴 경우입니다.

학생관리에 자신만 있다면 마케팅업체에 맡기셔도 많은 효과를 보실 수 있으실 겁니다.

장  성웅원장입니다

초등부가  있는  학원들은   아이들 학습  동기 유발과

일종의  이벤트  차원에서  스티커 붙여주고  상이나  상품을

주는 곳이  많습니다

스티커는  문방구에서  예쁜 것으로  구입하시고 

올려드린  스티커 판에  붙이면  될 것 같습니다 

칭찬스티커판.hwp