중학생 100명정도 되는 학원 운영하는 5년차 학원장입니다.
다들 광고에 머리들이 아파하시는 것 같은 데 저는 좀 역발상으로 승부하는 학원입니다.
저는 광고에 들이는 비용과 시간만큼 아까운 것이 없다고 생각합니다. 학원은 기본적으로 잘 가르치면 그것으로 광고가 되는 것입니다. 쉬운 이야기는 아니지만..
대형학원이야 바람을 일으켜 한 번에 어떻게 해 보겠다는 마인드이지만 대부분 작은 학원들은 그렇지 못합니다. 그래서 역발상이 필요하다는 것입니다.
작은 학원 경영자로서 지금 까지의 경험을 간략히 나마 적는다면
1. 무조건 지키는 경영전략을 세워야 합니다.
10명 들어오는 것에 신경쓰기보다 1명 지키는 데 더 신경쓰라는 것입니다. 10명 들어와 5명 건지는 것보다 1명 등록하여 그 학생이 3년간 다녀 주는 것이 더 중요하다고 생각하라는 것입니다. 학원은 기본적으로 업종이 서비스업입니다. 10명이 들어와서 불만을 가지고 5명이 나간다면 그것은 치명적일 수 있습니다. 왜냐하면 서비스에 불만이 고객 한 사람이 최소한 5사람에게 불만을 말한다고 합니다. 차라리 1명을 열심히 지켜 5명에게 좋은 교육서비스를 받을수 있는 학원으로 소문나는 것이 더 낫다는 원론적인 이야기 입니다.
그래서 열심히 화려한 광고지 만드느라 고민하시기 보다 아이 하나 어떻게 더 잘 가르치실 까 고민하는 것이 더 중요하다고 생각합니다. 그리고 솔직히 광고하는 효과 들이는 비용과 시간에 비해 경험상 그리 크지 않습니다.
2. 그러면 광고는?
우리 학원생이 학원 잘 가르친다 소문 내는 것보다 못 가르친다 말 하지 못하게 하는 것입니다. 저 같은 경우는 5년간 한번도 광고한 적이 없습니다. 학원이 여기 있다 정도의 플랜카드 거는 정도 빼고는.. 저의 노하우는 아이들에게 우리 학원 절대 광고 안한다 대 놓고 이야기 합니다. 그리고 너희들이 배워 보고 좋으면 친구들 데려와라 광고하는 데 몇십 몇 백만원 드는 데 그거 너무 아깝다 너희들이 나가서 잘 가르친다고 말해 주는 것이 가장 큰 광고라 생각한다. 그 광고비 다 너희들에게 돌아가게 해주겠다. 그리고서는 친구에게 광고하여 친구를 등록시키면 본인에게 문화 상품권 5000원 두장, 오는 친구에게 두장 이렇게 지급합니다. 명목상 광고비(물론 게임기를 준다 자건거를 준다는 학원도 있지만 그건 좀 심하고) 여기서 학원에서 얻는 효과는 아이들이 일단 나가서 학원에 대한 나쁜 점은 절대 이야기 하지 않는 다는 겁니다. 이유야 어떻게는 친구에게 좋은 이야기를 해야하니까요. 그래서 학원 소문이 좋게 나게 됩니다. 물론 학원 내부적으로 좋은 선생님에 좋은 분위기 끝까지 책임지는 학원이라는 자신감을 먼저 갖추어야 합니다
3. 그리고 단기 손해 장기 이익을 선택하십시오.
이번 1학기 기말 시험 보면서 학생 10정도 정리했습니다. 남은 날짜 정확히 계산해서 환불조치하였습니다. 시험 때 아이들 잡지 못하면 시험 끝나고 결과가 좋지 않아 다 그만 둡니다. 그러기 전에 시험 준비를 하면서 컨트롤이 되지 않는 학생은 과감히 정리하는 것이 좋습니다 그리고 학원 내부적으로도 공부가 목적인 아이들이 아니면 학원 다니기 힘들다는 것을 각인시켜야 합니다.
4. 좋은 선생님 모시기
처음 소자본으로 출발한 학원이라 힘들었습니다. 그러나 힘든 상황을 역으로 사용하는 방법이 있습니다. 일단 차량을 돌리지 않고, 복사기도 놓지 않고, 광고도 직접 좋은 내용으로 직접 복사하여 직접 돌리는 것입니다. 그러면 그 남은 돈으로 선생님 페이 조금이라도 더 드리는 것입니다. 그리고 인테리어 이런거 잘 해 놓으려고 하지 않았습니다. 강의실 6개 약 50평 규모 학원 꾸미는 데 에어컨 빼고 1000만원 도 안들었습니다. 물론 더 아주 처음에는 500만원도 안들이고 했지만.. 그리고 학부모님 상담오면 자신있게 말합니다. 대신 아주 깨끗한 이미지는 최소한 갖추어야 하겠지요. 그리고 상담시 우리 학원은 보이기 위한거 일체 하지 않습니다. 대신 그 돈 좋은 선생님을 모시는 데 다 투자합니다. 주위 학원보다 약 30% 이상 더 드리는 선생님들 입니다. 학원이 좋은 선생님 이 제일 중요한 것 아닙니까? 하고 자신있게 말합니다. 학생들에게도 늘 그렇게 말합니다. 그리고 차량 그런 거 돌리려면 돈도 들지만 정말 신경 많이 써야 합니다. 차량 없냐고 부모님이 말씀하시면 우리 학원은 멀리 있는 아이 가르치기 보다는 걸어서 다닐 수 있는 아이들만 가르칩니다. 하고 말씀 드리면 됩니다. 멀리서 오는 학생은 그리 오래 가지 못합니다. 그런 몇 명 때문에 차량을 돌릴 필요 없다고 생각합니다. 그러면 부모님들이 학원에 대해 신뢰를 합니다.
5. 학교의 단순화
저는 중,고생 위주의 학원입니다. 그래서 일단 모든 것을 단순화 집중화 하였습니다. 학교도 메이저 학교 2학교만 선택하여 두 학교만 가르쳤습니다. 일단 그러면 학원이 매우 깔끔해 지고 집중력이 생깁니다. 보통 작은 학원이라면 대형학원과 경쟁해서는 답이 나오지 않고 경쟁할 수도 없죠. 그러면 학생들이 작은 학원을 찾는 이유가 무엇인지 생각해 보면 매우 단순한 답이 나옵니다. 자신의 학교에 대해 정말 잘 알고, 자신에 대해 잘 챙겨주는 학원 그것이죠? 그러려면 학교를 매우 단순하게 운영하는 것이 좋습니다. 그래야 그 많은 각기 다른 교과서 다 챙겨 강의하지 않아도 되고, 집중하여 성적 향상을 위해 노력할 수 있습니다. 그리고 다니는 아이들도 나가서 그 학원은 무슨 학교 전문 교육을 하는 학원이래. 이렇게 이야기 하고, 모든 문서에도 00중학교,00중학교 전문학원 이렇게 써 넣어 전문학원 이미지를 강화하였습니다. 그 효과는 지금 학원을 유지하는 비결 중에 하나 입니다.
6. 광고는 남들이 하지 않을 때 해야 합니다.
지금 방학하기전에 큰 학원들의 광고전단지 엄청 신문에 끼워 옵니다. 열심히 보지만 정작 기억에 남는 광고, 학원없습니다. 그렇게 남들 하는 시기에 같이 광고하기 보다는 평소에 이미지 광고 해 놓는 것이 더 좋습니다. 보고 버리는 광고지 만들지 말고 간직할 수 있는 광고지 만드는 것이 더 좋다고 봅니다. 학원 광고는 몇 줄로 최소화하고 저 같은 경우는 좋은 아버지가 되는 방법, 승자와 패자의 정의 등 아주 좋은 글을 이쁘게 인쇄하여 명함 두개 정도 크기의 광고지를 만든 적이 있습니다. 절대 광고 안한다는 이야기는 남들 하는 방식대로 무조건 돈들여 남들하는 방식으로 하지 않는 다는 것입니다. 1000장 해도 15만원 이상 나가지 않습니다. 그렇게 좋은 글은 집에 붙여 두기고 하고 가지고 다니면서 항상 볼수 있게 만들어 두었습니다. 늘 저의 지론이지만 광고 효과 크지 않지만 학원이 어디에 있구하 하는 정도만 알아 주길 바라면서 좋은 이미지 심으려 노력하는 학원이구나 하는 생각만 갖게 하면 된다고 생각합니다.
7. 그리고 정말 효과 있는 광고 하나 공개
참 공개하기가 아깝지만... 힘든 원장님들을 위해 하나 살짝 공개하겠습니다.
바로 시험 끝나는 날 광고 입니다. 중학교 경우 시험 마지막날 학교에서 끝나고 집으로 가는 길에 반드시 학원에 들르게 하는 것입니다. 저의 학원 같은 경우 시험기간에 매일 시험지를 제출하게 합니다. 명분은 선생님들이 너희가 80점을 맞아도 어떻게 맞았는지 제대로 알려면 성적표보다는 시험지를 보아야 한다. 사실 그렇구요. 시험지를 보면 그 아이가 어떻게 시험을 보았는 지 가장 정확하게 알수 있습니다. 물론 잘 보관하였다가 학부모님이 오셨을 때 상담자료로도 활용하기에 좋구요. 아무튼 시험 마지막날 마지막 시험지 제출하러 꼭 학원에 들러 시험 본 평균을 가채점하여 대략의 평균을 내어보고 귀가 시키는 것입니다. 서술형 때문에 정확히 나오지는 않지만 그래도 대충... 아이들의 성적을 조금이라도 대충 알고 있어야 시험 결과에 대한 학부모님 상담 대비책이 먼저 나올 수 있습니다. 그것은 부수적인 것이고 진짜는 꼭 학원에 마지막날 들르면서 친구 최소한 3명 이상은 함께 학원에 온다는 것입니다. 그러면 작은 음료수나 간식거리 (우리 학원은 초코파이 하나 정도) 준비해 놓았다가 주면 아이들이 그렇게 좋아할 수 없습니다. 학원 문밖에서 서성거리는 친구 들어오라고 해서 시험 끝나고 출출한 배도 채우고.. 꼭 원생 손으로 주게 하십시오. 우리 학원은 이렇게 좋다하는 자긍심을 베풀 수 있도록.. 그리고 더 중요한 것은 시험 보는 라고 수고 했다고 격려하고 보듬어 주는 것입니다. 같이 온 친구들이 학원에 대해 참 따뜻함을 느끼고 호감을 갖게 됩니다. 일부로 그런 상황을 연출하려는 것은 아니었는데 정말 시험 때 고생한 아이들 격려 차원이었는 데 의외로 같이 왔던 친구들이 그 후 많이 등록하게 되었습니다. 의도하지 않았던 광고 효과를 톡톡히 봅니다.
그리고 하나 더 시험 기간에 꼭 학원 스티커를 만들어 붙인 아니면 학원 도장이 찍힌 연습장 600원 정도하는 것 학원 전체학생들에 돌립니다. 그러면 아이들은 아니 이런 것도 챙기나 하고 별거 아닌 거 가지고 감동합니다. 그리고 시험 기간에 아주 유용하게 사용하고, 물론 학교도 가지고 다니면서 친구들에게 자연 홍보도 되고... 기타 등등 여러가지 이야기 중에서 하나 입니다.
8. 100원짜리 1000개보다 10000짜리 10개가 더 광고 효과가 있습니다.
싼 볼펜이나 학용품보다는 고급스러운 비싼 홍보용품 50개만 돌리면, 그거 아이들 입소문 타고 그거 어디서 주었냐고 물어 봅니다. 아주 비싼거라 아이들이 자신이 받지 못한 것에 대한 부러움을 받지 못한 아이들로 하여금 갖게 하는 것도 좋은 전략이라고 생각합니다.
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