학원정보통

'고위임원에게 잡일을 시켜라'

'조그만 목표라도 달성하면 홍보, 축하하라'

'경영부진에 빠진 기업은 지위 체계의 차별성을 최소화하라.'


미국의 저명 경영 컨설턴트 데니스 퍼킨스는 경영이 어려운 기업일수록 직원의 동질성을 강조하는 전략을 추구해야 한다고 주장했다.

시티뱅크 아메리칸익스프레스 등 대기업을 고객으로 거느린 퍼킨스 컨설턴트는 1914년 영국 탐험대가 세계 최초로 남극 도보횡단에 성공한 사건에서 현대 기업들이 배울 수 있는 10가지 교훈을 제시했다. 뉴욕타임스가 28일 보도한 퍼킨스의 경영부진 돌파 10계명을 소개한다.


△ 단기 목표에 치중해라


궁극적인 목표를 설정하되 직원들이 매달릴 수 있는 단기 목표를 지속적으로 제공하라. 일주일 또는 한달 단위로 새로운 목표를 설정함으로써 부진에서 벗어날 수 있는 동기를 계속 공급하라.


△ 축하할 수 있는 사건을 만들어라


리더는 직원들이 방향 감각을 상실하지 않도록 치어리더 역할을 담당해야 한다. 조그만 목표라도 달성했으면 이를 크게 홍보하고 축하하는 분위기를 연출하라. 목표를 달성하지 못했다 하더라도 직원과의 의사소통 통로를 개방하는 행사를 정기적으로 마련하라.


△ 지위 체계를 최소화하라


경영이 부진한 기업에서 직원이 이탈하는 가장 큰 이유는 피해의식 때문이다. 직원들을 경영 회의에 많이 참여시켜서 회사 경영에 동참한다는 인식을 심어줘라. 반면 고위경영진에게도 잡무의 부담을 나눠줘서 어려움을 직접 느끼게 하라.


△ 자기 진단에 빠른 경영자가 되라


경영이 부진한 기업에는 언제나 `주제 파악'을 못하는 리더가 있다. 경영자는 자신의 리더쉽 자질을 분석한후 공개적으로 실수를 인정하라. 그러나 자신의 실수에 연연해기 보다는 대안을 제시하는 경영자가 되라.


△ 팀워크 정신을 강화하라


잘 나가는 기업에서 `우리는 하나다'라는 팀워크 메시지는 오히려 창조성을 반감시킬 위험성이 크다. 반면 경영이 부진한 기업에서 단결 메시지는 서로가 필요한 존재라는 `상호 의존성'을 부각시켜 직원 이탈을 막는다.


△ 리더는 상징적인 행동으로 모범을 보여라


열 번의 설교보다 한 번의 모범적인 행동이 이탈자를 막는다. 직원들의 급여 삭감을 요구하며 자신의 이득은 챙기는 경영인은 추종자가 따르지 않는다.


탐험대를 이끌었던 어네스트 셰클턴 경은 대원들의 사기를 높이기 위해 파도가 치는 가운데 뱃머리에 나서서 진두지휘 했으며 자신의 귀중품을 모두 포기하는 솔선수범을 보였다.


퍼킨스 분석가는 어려움에 빠진 기업을 살려내기 위해서는 이밖에도 △ 현실 감각에 바탕을 둔 낙관적인 사고 △ 주력사업을 선정하는 결단력 △ 이사회, 주주의견 반영 △ 직원요구 조기 수용 등이 필요하다고 지적했다

** 단체 구보를 할 때, 앞장선 사람보다는 뒤에 따라가는 사람이 더 힘들다고 한다. 앞장선 사람은 속도나 방향을 어느 정도 마음대로 조절할 수 있지만, 뒤에서 따라가는 사람에게는 그럴 여지가 없기 때문이다. 남보다 앞서간다는 것은 이렇게 중요하다. 남이 손대지 않은 영역을 나보다 먼저 찾아내서 사업화해야 성공할 수 있는 것이다. **


조안 리가 쓴 <사랑과 성공은 기다리지 않는다>라는 책을 감명 깊게 읽은 적이 있다. 나는 그때 받은 감동을, 강의할 때 가끔 소개하기도 한다. 그 감동을 통해, 성공과 기회는 기다려주지 않고, 또 기다려도 오지 않는다는 이야기를 해주는 것이다. 성공은 기다리는 사람에게 저절로 오는 것이 아니라, 과감하게 덤벼드는 사람에게 붙잡힌다는 것이다.

유럽에서 크게 성공을 한 로스차일드 사가 미국에 진출하려고 했을 때의 일이다. 어느 날 최고경영자가 한 부하직원을 불러 다음과 같이 물어보았다. “우리 회사가 미국에 지점을 낼 생각인데. 떠나기 전 준비기간이 얼마나 필요하겠는가?”

이 질문을 받은 부하직원은 심각한 얼굴로 생각에 잠기더니 “10일 정도 걸릴 것 같습니다.”라고 대답했다.

이 최고경영자는 또 다른 부하직원을 불러 똑같은 질문을 던졌다. 이 부하직원은 “3일이면 되겠습니다.”라고 대답했다. 뭔가 탐탁지 않게 여긴 이 최고경영자는 마지막으로 부하직원을 한 명 더 불러 같은 질문을 했다.

세 번째 부하직원은 다음과 같이 대답했다. “지금 곧 떠나겠습니다.” 그러자 최고경영자는 “좋아. 자네가 오늘부터 샌프란시스코 지점장일세. 내일 당장 배를 타고 떠나게.” 바로 이 세 번째 부하직원이 샌프란시스코 최대 갑부가 된 줄리어스 메이다.

어떤 사람이 깊은 산속에서 밤나무 숲을 발견했다. 그는 많은 밤을 쉽게 따 가지고 왔다. 그 소식을 들은 마을 사람들이 자루를 들고 밤나무 숲으로 모여들었다.

이 밤나무 숲에선 어떤 일이 벌어졌을까? 아마 열심히 밤을 따서 자루에 담고 있을 것이라고 생각할 것이다. 그렇지만 아니다. 그 숲을 먼저 찾은 사람들이 입구에서 입장료를 받고 있었던 것이다. 늦게 간 사람들은 입장료도 물고, 밤나무에도 높이 올라가야 했다. 낮은 가지의 밤은 먼저 온 사람들이 이미 다 따갔기 때문이다.

또, 그들은 밤을 시장에 내놓았지만 시장에는 이미 밤을 파는 사람들이 많아 제값을 받을 수가 없었다.

한 목재 회사에서 벌목공 채용광고를 냈다. 채용신청 자격은 ‘건강하고 도끼질에 능숙한 사람’이었다. 브라운은 자신에게 적합한 일이라 생각하고 이력서를 제출했다. 며칠 후 신체검사와 면접을 거쳐 그는 가장 우수한 성적으로 합격했다. 근무조건은, 처음에는 동일한 급여로 시작하지만 작업량에 따라 연봉을 달리 하겠다는 것이었다.

이윽고 작업장에 투입된 브라운은 물을 먹거나 점심을 먹으러 가는 시간까지 아껴가며 비지땀을 흘리면서 열심히 일했다. 물론 그는 직원들 중 가장 열심히 일하는 사람이었다. 그래서 연봉도 늘 최고였다. 그러나 언제부턴가 딱 한 사람, 그보다 연봉을 많이 받는 사람이 생겼다.

그는 제임스라는 동료였는데, 브라운으로서는 도저히 믿을 수 없는 광경이 펼쳐지고 있었다. 제임스는 간간이 수돗가로 물을 먹으러 가거나 식당으로 점심을 먹으러도 가고, 가끔은 휘파람을 불면서 슬렁슬렁 일하는 것 같은데 브라운보다 훨씬 더 많은 나무를 쌓아놓고 있는 것이었다.

브라운은 어찌된 영문인지 궁금해서 제임스에게 물어보았다. 제임스는 틈틈이 휘파람을 불며 도끼 날을 갈았다고 했다. 이 말을 들은 브라운도 느낀 바가 있어서 자주 도끼 날을 갈기 시작했다. 그 뒤로 브라운의 작업량은 더욱 늘어나게 되었다.

그러던 어느 날 관리사무소 소장이 브라운을 불렀다. 연봉을 더 주려나 생각하고 사무실 문을 열고 들어가 보니 관리소장이 흰 봉투 하나를 내밀었다. 봉투 속에 있는 내용물을 꺼내보니 해고 통지서였다.

이에 브라운은 도저히 믿을 수 없었다.

“이럴 수 있습니까? 저는 지금까지 물 먹는 시간도 아껴가며 회사를 위해 열심히 일했는데 해고 통지서라뇨? 이게 말이나 됩니까?”라고 소리치며 주위에 있는 책상을 마구 걷어찼다.

사실 브라운처럼 열심히 일한 사람은 없었으니 억울한 것은 당연했다. 관리소장은 “브라운 씨, 잠깐 문을 열어보시겠습니까?”라고 말했다. 과연 밖에선 무슨 일이 일어났을까? 밖에선 전기톱과 중장비 소리가 요란하게 울려 퍼지고 있었던 것이다.

단체 구보를 할 때, 앞장선 사람보다는 뒤에 따라가는 사람이 더 힘들다고 한다. 앞장선 사람은 속도나 방향을 어느 정도 마음대로 조절할 수 있지만, 뒤에서 따라가는 사람에게는 그럴 여지가 없기 때문이다.

남보다 앞서간다는 것은 이렇게 중요하다. 남이 손대지 않은 영역을 나보다 먼저 찾아내서 사업화해야 성공할 수 있는 것이다. 퀵 서비스, 조미료 미원, 자동차 클랙션, 3M의 포스트잇 등이 좋은 예이다.

이미 남들이 지나간 안전한 도로를 따라가면 밤나무 숲은 없다. 아직 아무도 가지 않은 깊은 계곡 아래 어딘가에 밤나무 숲은 숨어 있다. 그곳은 잡목이 울창하고, 길도 없고, 독충이 우글거려 누구도 쉽게 접근할 수 없는 곳일 수도 있고, 발을 잘못 디디면 자칫 계곡 아래로 굴러 떨어질지도 모르는 아주 위험한 계곡일 수도 있다. 그래도 당신이 성공하려면, 밤나무 숲을 찾으려는 노력이 필요하다.

성공과 기회는 절대 기다려 주지 않는다. 그것은 추구하고 찾아가는 사람만이 누리는 프리미엄이다. 그것은 가만히 기다리는 사람에게 저절로 오는 게 아니라, 과감하게 덤벼드는 사람의 몫이다. 또 항상 준비된 사람에게는 반드시 기회가 오기 마련이다.

물론 성공이라든가 행운은 모든 사람에게 골고루 찾아온다. 그러나 그것을 붙잡는 사람은 그리 많지 않다. 성공은 나비와 같다. 여러분이 붙잡지 않으면 나비처럼 날아가 버리고 말 것이다.

미국의 한 기업 중년 부장이 매달 날아오는 청구서를 근근이 갚는 데 지쳐서 한번은 재정 컨설턴트를 찾아가보기로 작정했다. 그래서 재정 컨설턴트와 상담 약속을 한 뒤, 파크 애비뉴 거리의 으리으리한 고층 빌딩에 있는 그의 사무실을 찾아갔다.

고급스럽게 단장이 된 사무실에 들어서자, 비서는 없고 두 개의 문만이 그를 맞이했다. 한쪽 문에는 ‘고용인’, 다른 한쪽 문에는 ‘자영인’이란 팻말이 붙어 있었다.

직장인인 그는 ‘고용인’이라고 쓰여진 문으로 들어갔다. 그곳으로 들어가자, 거기에는 ‘연 수입 4만 달러 이상’과 ‘연 수입 4만 달러 이하’로 표시된 두 개의 문이 그를 기다리고 있었다. 그는 자신의 연봉이 4만 달러가 안 되니까 ‘연 수입 4만 달러 이하’라고 표시된 문으로 들어섰다.

그곳에는 또 다시 ‘매년 2000달러 이상 저축’과 ‘매년 2000달러 이하 저축’이라고 쓰인 왼쪽과 오른쪽 문이 그를 맞이하고 있었다. 그의 통장계좌엔 약 1000달러 정도의 돈이 남아 있었기 때문에 오른쪽 문으로 들어섰다. 과연 무슨 일이 벌어졌을까? 그는 파크 애비뉴 거리로 다시 돌아와 있었다.

당신도 아마 이 사람처럼 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 살아갈 것이다. 이 이야기는 누구든지 지금까지 해보던 방식으로 살아간다면 항상 얻었던 것밖에 얻을 수 없다는 것을 잘 시사해주고 있다. 그러니까 당신이 다른 문을 열지 않는 한 일상에서 탈출할 수 없다는 이야기이다.

단적으로 말해, 당신이 인생에서 다른 결과를 얻으려면 다른 문을 열어야한다는 것이다.

미국 댈러스에 사우스 웨스트라는 항공사가 있다. 미국 내에서 단거리를 뛰는 항공사이기에 다른 나라에는 별로 알려져 있지 않은 회사다. 그러나 짭짤한 수익에서는 둘째가라면 서러워하는 회사다. 경영전문잡지 <포천>이 매년 발표하는 ‘미국에서 가장 존경받는 기업’ 순위에서 이 항공사는 빠지지 않는다. 지난해는 6위, 올해는 4위에 올랐다.

요즘 기업들에게 질 좋은 서비스는 기본으로 되어 있다. 그러나 이 회사에서는 ‘고객은 왕’이란 이야기가 통하지 않는다. 아예 고객 서비스라는 게 없다. 설령 식사시간을 끼고 타도 이 회사 비행기 안에서는 기내식을 기대하면 안 된다.

더군다나 전화 예약도 받지 않는다. 공항에 도착하는 순서대로 버스에 올라타듯 비행기에 오른다. 물론 일등 석도 없다. 말하자면 먼저 타는 사람이 임자다.

그러나 이게 전부라면 벌써 망했을 것이다. 이 항공사의 경쟁 무기는 왕창 싼 항공료에 있다. 돈 드는 서비스를 않는 대신 요금을 낮춰 성공한 것이다.

지난해 9·11 테러사건 이후 미 항공업계 전체가 죽을 맛이지만, 이 항공사는 상대적으로 잘 버텨내고 있다고 한다. 비용지출에 워낙 인색한 회사구조가 불황기를 견디는 큰 힘이 되고 있기 때문이다.

한 중년의 아주머니가 백화점에서 쇼핑을 했다. 여성의류 한 벌을 사고는 공항으로 달려갔다. 너무 서두르다 그만 비행기표를 매장 카운터에 놓고 와버렸다. 그녀는 공항에서 발을 동동 굴렀다. 그때 뜻밖에도 백화점 판매사원이 나타나 표를 건네줬다. 뒤늦게 표를 발견한 판매사원이 택시를 타고 부랴부랴 공항으로 달려온 것이다.

그 일이 있은 뒤 이 여성은 백화점의 단골손님이 됐을 뿐 아니라 ‘홍보인’이 돼버린 건 당연지사다. 미국 시애틀에 있는 한 백화점에서 1970년대에 있었던 실화다.

미국 스탠퍼드 대학에 다니는 한 학생이 아르바이트 자리를 찾아다녔다. 며칠을 이른 새벽부터 찾아다녔지만 쉽지 않았다. 거의 포기상태에 이르렀을 때, 한 회사의 아르바이트생 모집 공고를 발견했다.

반가움으로 회사의 채용 담당자에게 찾아가서는, 정말로 열심히 일을 하겠노라고 말했다. 그러자 그 채용 담당자는, 타이프를 칠 줄 안다면 지금부터 당장 일을 시작하라고 했다.

그러나 그 청년은 4일간의 여유를 달라고 부탁했다. 4일 후에 그 청년이 출근했을 때, 그 동안 무엇을 했느냐고 채용 담당자가 물었다. 그때 그 청년은 다음과 같이 대답했다. “두 가지 일을 했습니다. 한 가지는 타자기를 빌린 일이고, 또 한 가지는 밤을 새우며 타자 연습을 한 것입니다.” 미국 31대 대통령인 후버 대통령의 일화다.

히말라야 고산족들은 양을 매매할 때, 그 크기에 따라 값을 정하는 것이 아니라 양의 성질에 따라 값을 정한다고 한다. 그런데 양의 성질을 테스트하는 방법이 매우 재미있다.

가파른 산비탈에 양을 놓아두고, 살 사람과 팔 사람이 함께 지켜본다. 이때 양이 비탈 위로 풀을 뜯으러 올라가면, 몸이 마른 양이라도 값이 오르고, 비탈 아래로 내려가면, 살이 쪘더라도 값이 내려간다.

왜냐 하면 위로 올라가려는 양은 현재는 힘이 들더라도 넓은 산허리의 미래를 갖게 되지만, 아래로 내려가는 양은 현재는 수월하나 협곡 바닥에 이르러서는 굶주려 죽기 때문이라는 것이다.

누구나 성공하고 싶어한다. 가령 부자가 되려면 저축을 해야 하는데 모두들 모을 돈이 없다고 생각한다. 그러나 생각을 잘 해보면 담배값·점심값·술값 등 줄일 곳은 많이 있다.

미국에서 한 부부가 46년 동안 매일 한 갑의 담배를 피웠다고 한다. 결국 이 부부는 암으로 사망했다. 만약 이 부부가 이 돈으로 46년 동안 매일 이 담배회사의 주식을 샀더라면 130억 원이 되었을 것이라 한다.

물고기의 지능은 0.4밖에 되지 않고, 기억은 3초밖에 가지 않는다고 한다. 그래서 불과 수초 전에 물고 혼났던 미끼를 또 다시 물어 낚시에 걸린다고 한다. 아마 당신도 살아가면서 이와 같은 전철을 밟고 있을 것이다.

당신에게 질문을 하나 하겠다. “살아질 것인가, 살아갈 것인가?” 여기서 ‘질’이라는 글자를 ‘갈’로 바꾸면 전혀 다른 뜻이 된다. 성공하려면 삶의 방식을 바꿔야 한다. 기존의 방식으론 어렵다.

당신은 인생의 포로가 될 것인가, 아니면 인생의 프로가 될 것인가? ‘포로’와 ‘프로’의 차이는 큰 차이가 아니라 점 하나의 차이다. 삶의 방식을 바꾸는 건 ‘포로’라는 글자에서 점 하나를 지워 자신을 ‘프로’로 만드는 작업과 다름없다.

▣ 칭찬하라


칭찬하기(praising)는 모든 인간 경영에서 없어서는 안 될 중요한 요소이다. 그리고 코칭에서 가장 강력한 도구로 널리 이용된다. 부하 직원과 관리자들은 모두 자신들이 마땅히 받을 가치가 있는 칭찬을 받지 못하는 경우가 너무나 많다.


보수적인 우리 나라 조직에서, 칭찬의 가치는 잘 인식되지 않고 있으며, 효과적으로 칭찬을 하는 방법에 대한 지식도 부족하다.


▶ 칭찬을 통해 무엇을 얻을 수 있나?


칭찬을 통해 여러분은


- 긍정적 행동을 인정해 줄 수 있다.

- 훌륭한 성과를 유지시킬 수 있다.

- 훌륭한 성과에 대해 강화를 줄 수 있다.

- 사람들에게 각자에 대해 긍정적인 기분을 느끼도록 도와줄 수 있다.

- 사람들에게 직무성과에 대해 긍정적인 기분을 느끼도록 도와줄 수 있다.

- 사람들에게 계속 일을 훌륭히 수행하도록 동기부여 시킬 수 있다.


▶ 진심이 담긴 칭찬이 기분좋다


일반적으로, 칭찬은 때에 맞춰 이루어지고 구체적이고 진심이 담겼을 가장 효과가 크다. 애매모호한 칭찬은 혼란을 불러일으키며 그 효과도 오랫동안 지속되지 않는다. 애매한 칭찬은 혼란된 메시지를 전달하며 심지어는 속임수인 것처럼 보이기도 하기 때문이다.


▶ 칭찬은 언제 해야 하는가


처음 새로운 것을 학습하는 사람은 자신의 성과가 대체로 좋을 때 칭찬을 받아야 한다. 아이가 때로는 넘어지기도 하면서 점차로 걷는 것을 배우는 것처럼, 새로운 것을 학습하는 성인도 마찬가지로 학습한다. 자라나는 아이와 같이, 성인 학습자도 학습과정을 통해 지원과 격려를 필요로 한다.


경험이 많은 직원들은 자신들이 일을 올바르게 수행할 때 칭찬을 받아야 한다. 이들은 각자의 일을 수행하는 데 필요한 스킬, 지식, 자신감을 개발해 왔으며, 이에 따라서 각자 맡은 책임을 거의 지도를 받지 않고 잘 수행할 것으로 기대 받을 것이다.


명심해야 할 점은 이들이 새로운 업무과제를 맡게 될 때에는 신참 학습자가 되며 따라서 이에 맞추어 대우해 주어야 한다. 직원들이 아무런 지도나 지원을 받지 못하면서 새로운 직무책임이나 도전과제에 부딪치게 될 때 좌절감에 사로잡히는 경우가 너무나 많다.


▶ 주의할 점


“그래요, 하지만 …”이라는 말을 하지 말라. 칭찬을 하는 말에 ‘하지만(but)’이라는 말을 사용하면, 특히 칭찬에 이어서 비판을 하게 되는 경우에는, 칭찬의 가치는 떨어진다. 이야기하고 싶은 다른 생각을 가지고 있다면, 앞서 하던 말을 끝낸 후에 새로운 말을 시작하라. 이렇게 하면 칭찬의 가치를 절하시키지 않게 된다.


칭찬을 할 때 더 많은 업무를 할당하지 말라. 훌륭한 수행을 한 데 대해 보상을 주면서 더 많은 업무를 맡기는 식이 되어서는 안 된다. 뛰어난 성과를 올린 많은 사람들 가운데는 많은 업무를 부여 받아서 당혹감과 낭패를 느낀 경우가 많다. 이들은 탈진하게 되고 일할 의욕이 떨어지게 된다. 그래서 완전히 좌절감에 사로잡혀 회사를 떠나는 사람들이 생긴다

모든 사람에게 공짜로 주어지는 것이 두 가지가 있는데, 그것은 바로 시간과 말이다. 시간을 어떻게 활용하는가에 따라 그 사람의 인생이 달라지듯이, 말을 어떻게 하느냐에 따라 천냥 빚을 갚을 수도 있고, 남에게 미움을 받을 수도 있다.

자신이 자주 쓰는 말을 객관적으로 분석해보라. 그러면 자신의 미래를 예측해볼 수 있을 것이다. 성공하는 사람은 말투부터 다르다. 성공하는 사람은 어떻게 말할까?

오늘은 이런 질문으로 시작해보겠다. 이 질문은 당신이 하루에도 수십 번 듣는 말이다.

“요즘 어떠십니까?”

보통 이런 질문을 받으면 긍정형·평범형·부정형, 세 가지 형태로 답을 한다.

첫째, 부정형. 이들은 질문을 받으면 입버릇처럼 이렇게 말한다. “별로예요.” “피곤해요.” “죽을 지경입니다.” “묻지 마세요.” “죽겠습니다.”

둘째, 평범형. 이들은 이렇게 이야기한다. “그저 그렇지요.” “대충 돌아갑니다.” “먹고는 살지요.” “늘 똑같죠.” “거기서 거깁니다.”

셋째, 긍정형. 이들이 하는 말에는 열정과 힘이 가득 실려 있다. “죽여줍니다.” “좋습니다.” “대단합니다.” “환상적입니다.” “끝내줍니다.” “아주 잘 돌아갑니다.”

이 네 가지 유형 중 당신은 어떤 유형이 맘에 드는가? 아마 긍정형의 말투일 것이다. 성공인 그룹과 실패인 그룹은 말하는 습관부터 다르다고 한다.

성공인은 남의 말을 잘 들어주지만, 실패인은 자기 이야기만 한다. 성공인은 ‘너도 살고, 나도 살자’고 하지만, 실패인은 ‘너 죽고 나 죽자’고 한다. 성공인은 ‘해보겠다’고 하지만, 실패인은 ‘무조건 안 된다’고 한다.

성공인은 ‘난 꼭 할꺼야’라고 말하지만, 실패인은 ‘난 하고 싶었어’라고 말한다. 성공인은 ‘지금 당장’이라고 하지만, 실패인은 ‘나중에’라고 한다. 성공인은 ‘왜, 무엇’을 묻지만, 실패인은 ‘어떻게, 언제’를 묻는다. 성공인은 ‘지금까지 이만큼 했다’고 하지만, 실패인은 ‘아직 이것밖에 못했다’고 한다.

성공인 그룹의 말투를 자세히 분석해보면 다음과 같다. 첫째, 성취를 다짐한다. 둘째, 작은 성공을 서로 축하해준다. 셋째, 실패를 나무라기보다는 성취를 인정한다. 넷째, 화를 내기보다는 유머를 즐긴다. 다섯째, 남을 탓하기 전에 자신을 탓한다.

여섯째, 상대방의 장점에 초점을 맞춘다. 일곱째, 부정문보다는 긍정문으로 말한다. 여덟째, 상대방을 신나게 호칭한다. 아홉째, 노래방에 가서도 긍정적인 노래를 부른다.

필자가 서울 충무로에 있는 한 김밥집에서 경험한 일이다. 우연히 이 김밥집에서 김밥을 먹다가 이상한 점을 목격했다. 이 김밥집 주변엔 기업체 건물들이 많아, 매장에서의 판매보다는 배달로 매출을 더 올리고 있었다. 그래서 배달하는 아르바이트 학생이 많이 있었다.

그런데 그 김밥집 주인은 아르바이트 학생이 배달을 나갈 때나 갔다왔을 때 꼭 이렇게 말하는 것이었다. “쉬었다 하시게나.” “천천히 다녀오시게.” “물 좀 먹고 하시게.” “조심해서 다녀오시게.” 그 주인의 말투엔 정말 기름기가 잘잘 흐를 정도로 정이 넘쳐 있었다. 나는 속으로 ‘별난 분이구나’ 하고 생각했다.

나중에 알아보니 그 주인은 우리 나라에서 김밥 하면 둘째가라면 서러워할 ‘김밥의 대가’였다. 즉, 한 분야에서 최고를 달리는 사람들은 말하는 데도 이렇게 신명이 나고, 상대를 배려주는 자세를 가지고 있다는 것이다.

이처럼 당신도 성공하려면 무엇보다 지금 쓰는 말투부터 바꿔야 한다. 옛 속담에 ‘말이 씨가 된다’는 말이 있다. 평상시 하는 말이 바로 성공을 암시하는 중요한 씨앗이 된다.

두 명의 농부가 1000평에 달하는 밭을 똑같이 갈고 있었다. 그런데 한 농부는 “아직도 900평이나 남았는데 언제 이 밭을 다 가나?” 하고 푸념을 하고 있었다. 그런데 다른 농부는 “이제 900평밖에 남지 않았구나.”라고 말했다. 누가 먼저 밭을 다 갈겠는가?

필자가 어렸을 때 우리네 집들은 난방이 잘 되지 않아 윗풍이 심했다. 그래서 애들은 다들 코를 줄줄 흘리고 다녀서 어머니들은 늘 앞치마나 휴지로 코를 풀어주는 게 일이었다. 그런데 이때 어머니들은 코에 손을 대면서 바로 “흥! 흥 해라!”라고 말하곤 했다. 어머니들이 쓰신 ‘흥’이란 말은 바로 한자로 ‘興’이었던 것이다.

그러니까 우리네 어머니들은 심지어 코를 풀 때도 자식이 잘 되라고 “興! 興 해라!”라고 한 것이다. 평소 쓰는 말의 중요성을 잘 알고 있었던 것이다.

대개 사람들은 실패를 하게 되면 열등의식을 갖게 되고, 자신의 존재가치를 잃게 된다. 영화 <슈퍼맨>의 주인공 크리스토퍼 리버의 일화다. 이 사람은 승마를 하다 낙마를 했다. 그래서 온 몸에 주사를 맞을 정도로 심하게 다쳐 병실에 누워 있었다.

그는 고민 끝에 어머니에게 “어머니 나에게 남은 건 아무 것도 없습니다. 그냥 죽게 해주십시오.”라고 말하면서, 산소호흡기를 떼어달라고 부탁했다. 크리스토퍼의 어머니는, 그렇게 하겠노라고 말했다.

이렇게 어머니로부터 승낙을 받은 크리스토퍼는 아내에게 이 제안에 동의해줄 것을 요청하고, “차라리 지금 죽는 게 낫다”고 고백했다. 그러나 그의 아내는 그 말을 듣고 이렇게 말했다. “당신은 당신일 뿐이다.” 그러니까 ‘당신이 하반신을 못 쓰는 불구자든 아니든 간에 당신은 나의 남편이다’라는 것이다.

이 이야기에 감명을 받은 크리스토퍼 리버는 생각을 바꾸었다. 그래서 무엇으로 남은 인생을 살 것인가 생각한 뒤, 자신과 같은 척추불구자를 위해 척추재생 연구에 헌신할 것을 다짐했다. 다시 살기로 결심한 후, 그는 모금운동을 벌여 2억 불을 모금했다. 아내가 해준 말 한 마디가 그의 인생을 바꿔놓은 것이다.

올해 들어 필자가 기업체에서 강의를 할 때 강조하는 단어가 있다. 바로 WOW(와우) + 느낌표(!) 이다. 대화를 할 때 상대에게 바로 이 단어를 담아 전하기 바란다. 상대에게 힘이 되고 감명을 줄 수 있는 말을 하라는 것이다.

이런 광고가 있었다. “국물이… 국물이 끝내줘요.” 당신도 누군가가 “요즘 어떠십니까?”라고 물으면 바로 이렇게 답해보라. “끝내줘요!” 당신의 말투가 성공을 부른다. ‘WOW + !’를 생각하라.

최악의 집주인은 누구일까? 집값을 끊임없이 올리는 주인? 고장 난 수도를 고쳐 달라고 요구를 해도 들은 척도 하지 않는 주인? 그렇지 않다. 옆집, 앞집의 전세값은 계속 오르지만 절대 전세값을 올리지 않다가 어느 날 갑자기 방을 빼라고 요구하는 주인이다. 전세값이 오르지 않으니까 별다른 생각 없이 살았다. 아픔이 없으니까 노력할 필요도 없고 저축할 필요는 더더욱 없게 된다. 싼 가격의

전세금을 즐기면서 오랫동안 안주하면서 살게 되는 것이다. 편안했기 때문에 별도의 돈을 모아 놓은 것도 아니고 주변의 전세금이 워낙 올라 지금의 전세금으로는 갈 곳이 없게 되는 상황이 발생한다.

최악의 CEO는 누구일까? 부하 직원을 아주 편하게 해주는 사장이다. 그 회사는 들어오기는 힘들다. 좋은 학벌에 여러 조건을 만족시켜야만 입사가 가능하다. 그렇지만 일단 들어오게 되면 별다른 노력을 하지 않아도 회사 생활을 하는 데는 아무 문제가 없다. 어제 하던 방식으로 오늘도 일을 하면 된다. 작년에 하던 일을 올해도 한다. 작년에 비해 나아진 것은 아무 것도 없지만 나이를 먹은 데 대한 공로로 호봉도 오르고, 진급도 되고 봉급도 따라서 오른다.

그렇게 20년 가까운 세월이 흘렀다. 그러던 어느 날 나가라는 것이다. 20년간 한 일이라고 회사에서 하던 고정적인 일 외엔 아무 것도 없다. 할 수 있는 일도 없다. 컴퓨터도 사용할 줄 모르고, 기안도 제대로 못한다. 사람을 만나서 영업 같은 것은 더더욱 못한다. 그저 자리를 지키고 앉아 부하들이 해 오는 서류에 사인하기가 고작이다. 어느 새 그는 독자 생존 능력을 상실한 것이다.

지식의 반감기가 줄어든 것은 지금 시대의 가장 확실한 변화이다. 예전에 비해 지식의 효용 기간이 대폭적으로 줄어든 것이다. 나이든 사람이 젊은 사람으로부터 배우는 최초의 세대가 지금의 세대이다. 예전에는 일류 학교를 나왔다는 것 자체가 그 사람의 능력을 검증했다. 고교 시절, 대학 시절에 공부를 잘 했다는 단 한 가지 이유로 평생을 보장 받을 수 있었다.

하지만 세상이 급변하고, 기술의 발전 속도가 빨라지면서 그런 형태의 패러다임은 통하지 않는다. 일류 학교를 나왔다는 것은 고교 시절 그 사람이 학교 생활을 충실히 했고 공부를 잘 했다는 것을 증명할 뿐이다. 한 때 공부를 잘 한 것이 지금 그 사람의 역량을 보장하지는 못한다.

좋은 학벌을 가지고 기업에 있는 중년 남성들 중에 제일 많은 것이 잠재적 실업자이다. 아직까지는 자리를 유지하고 있지만 얼마 후에는 이 자리를 나와 무언가 새로운 일을 시작해야만 하는 것이다. 지금까지는 예전의 학력과 자격증을 가지고 그럭저럭 현재의 위치까지는 왔지만 더 이상 개인적인 비전도 없고, 발전도 없고, 그런 만큼 회사에서도 눈치를 주는 것이다. 회사 안에서야 그럭저럭 존재의 이유가 있지만 밖으로 나오는 순간 자신의 역량은 별다른 효용성이 없다는 것을 깨닫고 있는 것이다. 그런 분들은 뒤늦게 별다른 노력 없이 안주해 온 자신의 삶을 후회하고 있다.

반면, 별볼일 없는 학력을 가진 분들 중에는 의외로 잘 나가는 분들이 많이 있다. 학력이 나쁘고 가진 것이 없었던 만큼 자신을 보호하기 위해 나름대로 열심히 경력을 관리해 온 분들이다. 대학원도 다니고, 최고 경영자 과정에 자신의 돈으로 입학을 하고, 각종 세미나를 다니면서 신기술 동향도 익히고, 좋은 매니저가 되기 위해 책도 많이 읽고… 일류 학교를 나와 별다른 노력을 안 한 사람과 학벌은 떨어지지만 열심히 노력하면서 살아온 사람과는 게임이 안 된다.

21세기가 어떤 시대라는 것은 명쾌하다. 지식의 시대, 계속해서 자신의 가치를 올리기 위해 노력해야만 하는 시대, 지식을 가진 사람은 상류사회로 올라가고 지식을 못 가진 사람은 하류사회로 전락하는 시대, 재산과는 달리 지식은 세습이 불가능하기 때문에 자신의 성공에 대해서는 자신이 전적으로 책임을 져야 하는 시대, 수명이 연장되기 때문에 늙어서도 일을 놓아서는 안 되는 시대, 그러기 위해서는 평생 공부를 해야 하는 시대… 좋아하는 일이 있고, 그 일에서 탁월함을 발휘할 수 있고, 더 잘 하기 위해 계속 노력할 수 있고, 그런 것에서 기쁨을 찾을 수 있다면 은퇴란 더 이상 두려운 존재가 아니다. 은퇴란 없다.

어느 성공 세미나에서 강사가 이렇게 말했습니다.

“여러분, 발명왕 에디슨을 생각해 보십시오. 얼마나 실패를 많이 했습니까? 그러나 그가 포기했나요?”

수강생들은 “포기하지 않았습니다!라고 대답했습니다.

“비행기를 처음 만든 라이트 형제도 실험에 많은 실패를 했습니다. 라이트 형제가 포기했습니까?”
“포기하지 않았습니다.”

강사가 또 이렇게 물었습니다.

“멕키스트가 포기했을까요?”

그러자 사람들은 가만히 있었습니다. 멕키스트가 누군지 몰랐던 것입니다. 한 사람이 물었습니다.

“강사님, 멕키스트가 누구입니까?”

강사가 대답합니다.

“멕키스트는 포기한 사람입니다.”

역사는 포기한 사람을 기억하지 않습니다. 위대한 정치가 윈스턴 처칠은 인생의 가장 중요한 교훈을 한 문장으로 압축했습니다. 그것은 “Never give up, Never Never give up!"이란 말입니다. ”절대로 포기하지 말라. 절대로, 절대로, 포기하지 말라!”

성공이란 포기하지 않는 자의 것이고, 실패는 포기한 자의 것입니다. 성공은 포기한 사람에게 절대로 찾아오지 않습니다.

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직원에게 요청해야 한다

대부분의 CEO는 일의 흐름과 직원에게 적합한 요구를 하지를 못한다. 아니 사실 이러한 요구는 가장 힘든 일중 하나다.

때론 회식과 단합 대회를 이러한 것으로 착각하는 경우도 있다. 얼큰하게 취해 "우리 잘해보자" " 김팀장 우리 이번일 꼭 해내야해"...술자리에서 또 단합대회 때 보여준 그 끈끈하고 결집된 모습은 일위에서 여지 없이 헤체 된다.

그리고 CEO는 " 왜 우리 직원들은 내맘같지 않을까" 술을 먹이고, 잘 대해줘야 그 때뿐이 아닌가? 왜 생산성이 이토록 나지를 않을까를 고민한다.

이러한 문제의 대부분은 일을 잘되게 하는 것을 단순한 단결과 단합으로 착각하기 때문인 경우다. 단결되고, 서로 친밀해지면 저절로 되겠지 하는 맥락과 같다.

직원에게 일을 요청하고 어떻게 무엇을 해달라고 요청하는 것은 매우 세부적이고 구체적이어야 한다. 그리고 그것은 반드시 확인되어야 한다.

이러한 요청과 진행이란 관계는 작은 회사의 경우야 대부분이 CEO가 거의 개발기획 이나, 총괄기획 또는 관리까지 하기에 매우 직접적인 관계를 갖는다. 하지만 조직의 크고 작음을 더나 조직에 적합한 형태의 시스템으로 발전시켜놓지 않는다면, CEO는 항상 시스템이 할 수 있는 일상적인 것들을 자신이 일일이 참견하고, 확인하고, 지시하며, 분석해야 한다.

당연히 이러한 일을 능숙하게 다 해낼 CEO는 그리 많지 않다. 또 그 정도의 능력이 있다면 그 이전에 회사내부의 업무 프로세스에 대한 시스템을 만들어 가고 있을 것이다. 예를 들어 교차로에 차가 엉키고 복잡해지는 것을 양심과 협조에 호소하는 것보다 신호체계를 만들어 순차대로 관리하는 것이 더 효과적이 다는 것은 삼척동자도 아는 것이다.

우리는 대부분 이러한 것을 알면서도 잊고 산다.


고객에게 요구해야 한다

일을 달라고 요청할 줄 도 알아야 한다. 부탁하지 않는 사람에게 어느 도사나 산타가 나타나 그 마음을 읽고 일을 던져주지는 않는다. 그것도 대강 부탁하는 것이 아니라, 간절히.

대부분 우리의 고객에 대한 요청 - 부탁은 술 자리에서 이뤄지는 것이 많다. 우리나라의 영업문화는 고객에 대한 설득력 있는 부탁 보다는 술자리에서 이뤄지는 인간적인 부탁을 선호하는 경우가 상당하다. 그것도 한 방법(?)일 수 있을지 모르나, 설득력이 빠진 부탁은 결과적으로 '계약에선 성공하였으나 사업으론 실패'하는 경우가 대다수 이다.

고객에게 이 정도의 가치와 비용을 기꺼이 지불하도록 하는 것은 설득력 이외에는 없다. 고객이 이미 해당 내역에 대한 상세한 지식과 경험을 가지고 있으리라 기대하지 않는 것이 좋다. 또한 그러한 경우라 하더라고 일의 가치와 경중을 가늠하는 것은 매 상황에 따라 달라지는 것이다.

따라서 충분히 고객이 제시한 가치의 비용을 지출해야 고객이 원하는 품질의 성과물을 얻을 수 있다는 설득력있는 부탁을 해야 한다.

작은 돈을 빌리던, 또는 일을 부탁하던 사업에서는 앞으로에 대한 계획을 구체적으로 제시하고 그 신뢰도를 증명하지 않는다면 단돈 100만원 빌리는 것도 하늘의 별따기 처럼 어렵다.

대부분, 사실 입을 열고 몸을 움직여 돈을 빌려달라고, 또는 일을 달라고 부탁하는 것 자체를 잘 하지를 못한다. 쉽지 않기 때문이다.

사업을 하는 사람은 항상 요청과 부탁을 하며 살아가야 한다. 그것을 기껍게 느끼지 못한다면 사업는 중단되야 한다.

아날로그에서 디지털 시대로 패러다임이 바뀌면서 기업의 성장과 경쟁력 제고에 결정적인 핵심 요소로 상위 5%의 인재가 부각되고 있다. 기업이 생존하기 위해서는 핵심적 역할을 담당할 인재가 필요하고, 그들을 채용하기 위해서는 어떠한 대가도 지불할 용의가 있다는 것이 대부분의 기업들 입장이다.

따라서 요즈음 국내에서도 사장보다 더 많은 연봉을 받는 20, 30대 직장인을 찾기가 어렵지 않으며, 몇몇 특정분야에 국한된 것이 아니라 전 산업분야에 걸쳐 나타나고 있다. 연공서열을 중시하던 과거의 우리 기업문화를 생각하면 상상도 할 수 없는 일이다. 개인도 과거와는 달리 자신의 가치평가에 따른 고액 연봉을 요구하기에 당당해졌고, 기업의 인재에 대한 요구조건도 점차 까다로워지고 있는 시대가 되었다.


전문영역을 가져라.

다국적 기업의 인사 책임자인 B이사는 컴퓨터 회사의 인사 담당자에서 의류 회사의 인사 담당 부장으로, 그리고 음료회사의 인사 책임자로 총 15년 경력의 인사 전문가이다. 그 동안 경력과 관계없는 분야로부터 유혹도 많이 받았지만 자신의 경력관리를 이유로 단호하게 ‘NO’로 일관하며 전문가로서의 길을 걸어왔다. 인사 분야의 일인자가 되겠다는 각오로 근무 시간 후 대학원에서 공부해 인사분야 석사 학위를 취득했고 강의할 기회가 많아져 이제는 아예 박사학위까지 도전하고 있다.

외국계 회사에서 근무하여 평균이상의 영어실력을 갖추었지만 스스로가 국제 수준에 한참 못 미친다고 생각해 용산에 있는 미8군 부대에서 일주일에 한 번씩 각 분야의 전문가들이 모이는 미팅에 참석하여 영어로 준비한 주제를 갖고 토론을 하면서 영어실력을 갈고 닦는 중이다. 99년에는 근무하는 회사의 글로벌 인사 책임자로 지정되어 본사 인사 전략 팀의 일원으로 활약하게 되었다. 그는 자신의 경쟁력은 끊임없이 에너지를 낼 수 있도록 스스로에게 기를 불어 넣어 주면서 새로운 지식을 습득하는 것이라고 말한다.


실력이 제일이다.

K씨는 지방대 야간 학부 출신이다. 그래서 항상 학력에 대한 콤플렉스를 떨쳐 버릴 수가 없었다. 그런 그가 미래를 위한 자기 계발에 박차를 가한 것은 만년과장이라는 꼬리표를 달기 시작한 40대 초반부터였다. 그 때부터 K씨는 이른 아침에 영어 회화 공부를 하러 다니고 업계의 동향을 파악하기 위해 각종 관련 정보지를 구독하는 것은 물론 매일경제신문 스크랩도 잊지 않았다. 학력에 차별을 두지않고 철저히 능력에 따라 대우한다는 외국기업에 목표를 둔 그는 영자신문에 실린 외국기업의 구인광고란도 빠짐없이 살폈다.

그러던 그에게 스포츠 용품을 판매하는 다국적 기업 R사에게서 스카우트 제의가 왔다. 인터뷰 때 3년 동안 갈고 닦은 영어실력과 무역업에 대한 전문지식을 유감없이 발휘했다. 물론 면접 전에 철저한 준비가 있었음은 말할 것도 없다. K씨는 전 직장에 비해 20% 높은 수준의 연봉으로 전직을 하였고 R사로 옮긴 뒤 무역 분야에 전문성을 쌓기 위해 야간 대학원에도 진학했다. ‘하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다’는 말이 사실임을 증명해 보인 셈이다.


건강을 잃으면 전부를 잃은 것이다.

국내에 진출한 세계적인 컴퓨터 회사인 C사에서 영업이사를 찾을 때의 일이다. 최종적으로 결정된 P씨는 다니던 회사에 사표를 던지고 새로운 직장에 출근하기 위한 절차를 밟았다. 계약서에 최종사인을 마친 P씨는 느긋한 심정으로 신체검사를 받았다. 그런데 예상치 못한 일이 발생했다.

신체 검사 결과에 ‘간 기능 검사 수치가 정상인보다 높아 쉽게 피로하고 과로하면 간염으로 발전할 수 있음’이라는 의사의 진단이 나온 것이다. 의사는 P씨의 건강에 대해 근무하기 곤란한 정도라고 딱 부러지게 말하진 않았지만 C사의 인사부장은 P씨 채용에 상당한 어려움이 있음을 토로해 왔다. 결국 이 일이 미국 본사에까지 올라갔고 “근무는 하되 간 기능이 정상으로 돌아올 때까지 매월 1회씩 정기점진을 받도록 하라”는 결정이 났다. 건강도 자신이 책임져야 할 중요한 덕목임을 절감한 P씨는 그 후 바쁜 일정에도 불구하고 운동을 게을리 하지 않고 술 담배도 끊었다.


휴먼 네트워크도 재산이다.

세계에서 가장 경쟁이 치열한 뉴욕의 M증권사에서 일하는 30대 초반의 재미교포 K씨는 아침 7시에 출근하여 저녁 7시까지 하루에 12시간을 일한다. 시간을 쪼개 쓰느라 맨하탄 거리의 패스트푸드점에서 간단하게 점심을 때우고 저녁 시간에는 다양한 직종에 근무하는 사람들과 만나 정보교환을 하며 인맥 쌓기에 열중한다.

토요일과 일요일에는 패션 회사의 디자이너로 있는 아내와 철저하게 휴식을 즐기면서 신간 서적을 읽는다든가 오페라 감상을 하는 등 문화생활을 하며 자기 충전의 시간을 갖는다. 그는 ‘죽은 지식’과 ‘박제된 사고’로는 더 이상 경쟁에서 이길 수 없다며 평소 빨리 먹고 빨리 뛰고 빨리 생각하며 빠르게 돌아가는 21세기의 생각 속도에 맞추어 생활하는 것이 경쟁력을 갖추고 자기의 상품가치를 높이는 방법이다라고 말한다.

무엇도 직업의 안정성을 보장해 줄 수 없는 시대. 개인이 자신의 경력을 어떻게 유지, 발전시켜 나갈지 그 생존전략을 세워야 한다. 다음에서 자신의 능력을 키우면서 몸값 업그레이드하는 방법을 알아보자.

첫째, 각오부터 새롭게 다진다. 현재 자신이 하고 있는 직무에 만족하고 그 분야에서 1인자가 되겠다는 각오가 있어야 할 것이다. 그러려면 먼저 자신의 적성과 자질을 아는 것이 중요하다.

둘째, 회사에서 구조조정을 하듯 자신을 구조조정을 한다.

셋째, 목표를 정하고 구체적인 계획을 세운다. 목표에 맞게 직장생활에 대한 5년 주기 장기 계획과 1년 단위 단기 계획을 세워보도록 한다.

넷째, 다양한 자기 계발 프로그램을 만들어 본다. 사내외 정보교류가 이어지는 인적 네트워크를 만들고 전문 교육을 통한 지식 쌓기와 폭 넓은 인맥 만들기가 중요하다.

다섯째, 건강관리 프로그램을 작성하고 실행하도록 한다. 40대 직장인의 10%가 건강상의 이유로 전직을 못한다는 사실을 알고 있는가? 장기전을 대비해야 하는 직장인에게 건강은 반드시 필요하다.

여섯째, 긍정적인 태도와 적극적인 도전의식을 갖도록 한다. 처음 입사했을 때의 꿈과 희망, 그리고 열정을 항상 지닐 수 있도록 자기관리를 하자.