(1)수익성, 안정성, 성장성 파악이 관건
학원의 규모와 경쟁력에 따라 시장 분석은 달라질 수 있겠지만, 개략적인 규모는 읽고 있어야 경영자로써의 감각을 가질 수 있을 것이다.
이러한 시장 속에서 자기 학원은 어떤 세분화된 시장에 주력하여 타 경쟁사와 차별화할 것인가가 학원 경영의 성패를 좌우하는 요건이 될 수 있다. 또 한 가지 유념해 두어야 할 부분이 경영자는 시간에 대한 개념을 명확히 갖고 있어야 한다. 시간이 흐른다는 것은 주변 환경이 계속 변한다는 것을 암시한다.
오늘의 강점이 내일의 강점이 될 수 없다. 시간이 흐르면서 신규 학원이 들어설 수 있고, 기존 학원이 없어질 수 있다. 학원주변의 유동인구가 기존 관공서의 이전으로 줄어들 수도 있고, 반면에 새로 이전하는 장소의 유동인구는 늘어날 수도 있다. 유동인구의 수는 학원 경영에 커다란 영향을 미친다.
따라서 원장은 최종적으로 의사결정을 할 때 3가지 요인을 살펴보아야 한다.
그것은 수익성과 안정성 그리고 성장성이다.
즉 지금 당장의 수익성이 얼마나 있는가와 예측된 수익이 별다른 기복 없이 안정적으로 유지되는가, 그리고 시간이 흐르면서 지금보다 훨씬 유리한 여건이 마련되는가이다. 이것은 경영자에게 매우 많은 위협과 기회 요인을 제공한다. 경영자로서의 수완이 좋다는 것은 결국 시간이 흐름에 따라 변화하는 여러 요소간의 인과관계와 영향력의 크기를 빠르게 읽고 대응할 수 있다는 것을 의미한다.
(2) 서비스 품질 관리와 제공 전략의 수립
주력할 고객과 그 고객의 니즈가 분석되었다면 이제 남은 것은 앞에서 언급한 고객의 니즈를 충족시키기 위해 우리가 어떤 교육 서비스를 제공할 것인가를 설계하는 일이다.
서비스 상품은 일반 상품과는 달리 무형적이고 생산과 소비가 동시에 이루어지며, 저장이 되지 않고 서비스 제공자와 시간, 장소에 따라 서비스의 질에 많은 차이가 나는 특성을 지닌다. 따라서 고도의 서비스 품질 관리와 제공 전략이 수립되어야 한다.
우리가 제공할 교육 서비스의 범위는 3차원 서비스, 즉 1차 서비스와 2차 서비스, 3차 서비스로 나누어 볼 수 있다.
1차 서비스는 고객들이 가장 직접적으로 제공 받는다고 인식하는 서비스로 학습 교재, 교육 프로그램, 커리큘럼, 학습 지도 방법, 학력 수준 평가 방법 등에 해당될 것이다.
2차 서비스는 직접적인 교육 서비스를 제공함에 있어서 파생될 수 있는 서비스로 교육 정보 제공, 학생 학습 태도 제공, 가정 통신문, 학습 방법 상담, 차량 운행 서비스, 학원 가방 제공, 경시대회 참여, 각종 이벤트 행사 개최 등을 들 수 있다.
3차 서비스는 교육서비스를 제공하는 데 있어서 직접적이나 간접적인 것은 아니지만 부수적인 편의를 제공한다면 보다 고객 입장에서 높은 만족을 느낄 수 있는 것들이다. 예를 들면 모범생들과 친하게 지내고자 하는 욕구에 부응하여 장학금 제도를 운영함으로써 우등생을 유치할 수 있고, 일정 기간마다 원생 간 교류할 수 있는 공식적인 기회를 마련할 수도 있다.
정기적으로 학부모 세미나를 개최하여 교육트렌드와 학생 진로에 대한 지식을 제공하거나 학생의 개성과 인성, 주요 고민 등을 학부모와의 밀착 상담을 통해 전달할 수도 있다. 또한 생일축하, 상장 및 상품, 포인트 마켓데이, 스페셜데이(야외활동), 말하기대회, 팝송경연대회 등도 추천한다.
(3) 서비스 품질 관리와 제공 전략의 수립
학원 경영에도 프레임과 프로세스가 있다.
문제는 이러한 방법 중에서 ‘어느 서비스를 제공할 것인가?’이다. 그 선택은 우리가 주로 타깃으로 삼을 고객과 그 고객에게서 어떤 니즈를 충족시킬 것인가에 따라 좌우될 것이다.
예를 들어 소득이 많지 않아서 전문 단과 학원에 보내기 어려운 학부모의 경우는 다(多)과목을 지도하는 학원을 선호 할 것이고, 맞벌이 부부가 많은 지역에서는 학생들을 방과 후에 퇴근시간까지 지도해 줄 수 있는 커리큘럼을 선호할 것이다.
소득 수준이 높은 학부모의 경우는 전문화된 단과 학원이나 프랜차이즈 교육프로그램을 가지고 있는 학원을 선호할 것이다.
특정 고등학교 입학을 목적으로 하는 경우는 그 학교에 대한 입학 정책이나 입학 조건, 문제 출제 유형 등의 정보 제공 및 상담, 학생 지도 등이 주요 의사결정 항목이 되는 것이다.
결국 이러한 전략의 선정은 지역을 기반으로 하는 학원 사업의 경우 우리의 서비스를 소비해 줄 고객에 대한 특성과 그들의 니즈를 명확히 파악하여, 우리가 충족시킬 수 있는 니즈를 선택하고 어떤 상품으로 이러한 니즈를 충족시킬 수 있을지를 정하는 일련의 과정과 관련이 있다.
자기 책임 하에 학원을 운영해야 하는 원장의 경우, 학생을 잘 지도하는 의무뿐만 아니라 안정된 수익 구조를 만들어 내어 지속적인 성장을 이루어 내야 하는 의무도 있다. 그래서 어떻게 보면 앞의 내용들을 끊임없이 고민해 오고 있었을 것이다. 문제는 이것을 구조화하여 사고의 질을 얼마나 높이는가 하는 부분이다.
즉 단편적으로 이것저것 닥치는 대로 하는 사고와는 다르다. 사전에 커다란 프레임과 프로세스를 이해하고 큰 메커니즘 속에서 사고를 하기 시작하면 아주 빠른 시간 내에 자신의 사고를 확장시킬 수 있으며, 그 결과 보다 합리적이고 정확한 의사결정으로 학원 경영의 성과를 극대화시킬 수 있을 것이라 확신한다.
그래서 학생이나 학부모들에게는 저렴하면서도 높은 품질의 교육 서비스를 제공하고, 학원은 안전한 수익구조를 유지하면서 성장 속도도 높일 수 있을 것이다. 물론 학원장에게는 사업가로서의, 교육자로서의 긍지와 보람이 생겨나게 될 것이다.
피카소
2009년_사설학원현황.xls
미노